Зміст

32

Як знайти постачальників і сформувати склад товарів для інтернет-магазину: виробники, дистриб’ютори та оптовики для warehouse-бізнесу

28.04.2021

10 хвилин

easy

Микола Скоропадський

Founder, CEO

Зміст

Сформувати склад для інтернет-магазину — критично важливе завдання, від якого залежить задоволеність клієнтів і рентабельність бізнесу. Для цього потрібно не тільки вибрати постачальника (виробника, дистриб’ютора або оптовика), але ще й перевірити його сумлінність і налагодити робочий процес. Як це зробити?

У цій статті ми, Микола Скоропадський і Денис Березкін, розповімо про те, як знайти оптових постачальників для інтернет-магазину, вибрати їх і почати формувати свій склад товарів для Ecommerce. Для цієї статті ми зібралися разом з Юлією Кучерявою і Катериною Паламарчук — власницями магазинів TOUCH і Zabaganka, які ось уже кілька років успішно співпрацюють з Penguin-team. За минулі роки ми визначили ці важливі кроки для створення відмінного складу електронної комерції. Разом з нашими колегами ділимося особистим досвідом, як знайти постачальника для бізнесу і створити склад товарів!

Що це за стаття?

Запускаємо магазин — це проект про інтернет-магазини, їх запуск і менеджмент. У випусках проекту ми розповімо про те, як вибрати модель бізнесу, відкрити свій інтернет-магазин, створити продукт, заробити на Дропшиппінг і Private Label і не офигеть на проекті, в якому з 10 залучених людей 4 керівника. А ще про те, як ми купили 200 ТРУСІВ на склад, які нікому не сподобалися, і похерили прогресивний субскрайб-бізнес через погане маркетингу.

Хто ми?

Ми — Микола Скоропадський і Денис Березкін, СЕО та СТО Penguin-team і eCommerce-інвестори. Зараз ми інвестуємо в 2 проекти, а заодно допомагаємо їх розвивати: магазин товарів для дому забаганки і магазин товарів для СПА TOUCH. Також ми запускали сервіс б’юті-боксів по підписці WOW! TOUCH і американський бренд TORQUE для роботи з Амазон.

За 7 років в маркетингу і 3 роки в E-Commerce у нас набилося багато шишок і набралося багато досвіду, як їх отримання можна було б запобігти. Про все це ми і будемо розповідати.

На це нас надихнув проект Саші Волкової «Заварили бізнес» (телеграм, подкаст), в якому вона ділитися своїм досвідом в підприємництві. Якщо ви цікавитеся бізнесом і хочете дізнатися круту історію, слухайте подкаст Саші і читайте наш блог 🙂

Переваги і недоліки свого складу

Формування власного складу — це одна з моделей інтернет-магазинів, нарівні з дропшиппінгом, про який ми писали в статті «Дропшиппінг для бізнесу: як вибрати постачальника і не прогадати — особистий досвід інтернет-магазинів TOUCH & Zabaganka».

Для формування складу для інтернет-магазину потрібні постачальники: виробники, дистриб’ютори або оптовики. Саме вони будуть забезпечувати ваш магазин асортиментом, і, відповідно, саме від них багато в чому залежить успішність бізнесу в цілому.

У чому переваги і недоліки власного складу і роботи з оптовими закупівлями? Основний плюс в тому, що ви можете сформувати склад з товарів великого і впізнаваного бренду: Bosch, P&G і так далі, — і коефіцієнт конверсії буде вище в порівнянні з noname-брендами. З іншого боку, товари від оптовиків — це порівняно невелика маржа і рентабельність кожної транзакції. Щоб зробити бізнес дійсно прибутковим, необхідні великі обороти товару.

Давайте розберемося детальніше.

Плюси

  1. Товари від відомих виробників знайомі аудиторії. Якщо ваш інтернет-магазин зі складом продає відомі на ринку товари, значить, ви можете заздалегідь валідувати попит і таким чином знизити ризик, пов’язаний із закупівлею асортименту.
  2. Сформований брендинг спрощує маркетинг. Якщо в ваших амбіціях немає створення свого бренду, ви можете використовувати готовий брендинг компанії, з якою працюєте. Таким чином у вас є готове позиціонування, що спрощує маркетингові зусилля і просування товарів інтернет-магазину.

Плюс свого складу, очевидно, в безперебійної торгівлі. Тобто, не потрібно чекати товар від постачальника, щоб його продати. У нашій роботі основний принцип — найкращим чином виконувати свої зобов’язання перед покупцем: швидко, чітко, строго в обумовлений термін надати товар з найкращим обслуговуванням. Кожен покупець повинен захотіти повернутися в наш магазин.

Другий плюс — ціна товару. Чим більшу партію замовляєш, тим нижче твоя оптова ціна. Це справедливо для будь-якої позиції товару, як-то косметика (в нашому випадку), упаковка, або аксесуар. А значить і покупцеві ми можемо запропонувати кращу ціну. Однак, цей плюс одночасно буде і мінусом.

— Юлія Кучерява, власниця бренду TOUCH.

Мінуси

  1. Конкуренція і складна відбудова від конкурентів, якщо ви продаєте чужі товари без власної додаткової цінності.
  2. Постачальник може встановлювати свою ціну для роздрібного продажу, таким чином обмежуючи ціноутворення.
  3. Збільшені витрати на операційну діяльність для створення, підтримки і роботи складу.
  4. Є сума мінімального замовлення або мінімальна кількість товарів для замовлення, а значить, потрібно ретельно планувати закупівлі для того, щоб розумно використовувати обмежений простір складу і бюджет.
  5. Для підтримки складу важливий ретельний контроль товарів: їх кількості, розташування, стану, термінів придатності, умови зберігання чутливих товарів і так далі.
  6. Стартовий капітал: для запуску магазину зі складом необхідно відразу вкластися в склад і декілька партій товару (зі своїми мінімальними замовленнями).

Я можу виділити чотири основних мінуси у роботі з оптовими постачальниками для інтернет-магазину.

Перше: склад товарів вимагає фізичного складу для зберігання — орендне або своє приміщення, з відповідним обладнанням для зберігання. Це найпростіше.

Друге: організація зберігання/відвантаження. І чим більше склад, тим складніше система зберігання/відвантаження. Коли склад налічує до 1000 найменувань, керувати ним в ручному режимі ще можна. Однак чим він більший, тим складніше це робити. У якийсь момент оператор складу фізично не зможе запам’ятати, де що лежить і як знайти необхідний товар. На допомогу приходять штрих-коди, сканери та відповідні програми.

Третє: є товар, термін придатності якого кінцевий, наприклад косметика. Мати великий склад такого товару ризиковано: в будь-який момент може статися, наприклад, пандемія, і налагоджені канали збуту обрушиться, а термін придатності йде…

Четверте: щоб отримати хорошу ціну, потрібно закупити велику партію товару. Чим більше партія, тим краще ціна, тим більшу суму потрібно витягнути з обороту і вкласти в склад. Тут потрібно правильно розрахувати свої сили і можливості і вибрати оптимальне співвідношення трьох параметрів: кількість/ціна/сума.

— Юлія Кучерява, власниця бренду TOUCH.

SWOT-аналіз 

Сильні сторони

Слабкі сторони

  1. Націнка вище, ніж у дропшиппінгу.
  2. Швидкий старт.
  3. Можна використовувати сформований образ бренду для маркетингу.
  1. Націнка нижче, ніж у свого виробництва.
  2. Потрібен капітал для старту.
  3. Складно відбудуватися від конкурентів.
  4. Для рентабельності важливо постійно оновлювати і розпродавати склад, щоб операційні витрати на зберігання товару були максимально низькими.
  5. Мало можливостей власного брендингу, так як ви працюєте з уже існуючими брендами.

Можливості

Ризики та загрози

  1. Можна підвищувати маржинальність при збільшенні обсягу закупівлі.
  1. Може бути рекомендована роздрібна ціна, яка обмежує можливості оптимізації рентабельності.
  2. Є ризик вкласти капітал в партію товарів, які виявиться незатребуваною і будет на складі мертвим вантажем.
  3. Операційні витрати на підтримку складу перевищують потенційний прибуток з товарів, якщо вони знаходяться на складі довше 1-3 місяців.



Як і де знайти постачальника для інтернет-магазину

Де брати товари для складу онлайн-магазину:

  1. Виробники. Продають товар кінцевим покупцям, оптовикам, дистриб’юторам і рітейлерам. Зазвичай виробники працюють або з одним типів продуктів, або з різними продуктами з однієї категорії (наприклад, тільки келихи — або різні типи посуду, але всі зі скла). Пряма робота з виробником зменшує націнку і підвищує рентабельність.
  2. Оптовики. Закуповують товар у виробників і дистриб’юторів і поширюють далі серед рітейлерів і прямих споживачів. Тобто це тий же warehouse-бізнес, який будуєте і ви, але більшого масштабу і працює тільки по оптовим поставкам. Зазвичай пропонують знижену ціну, в порівнянні з рітейлерами. Можуть працювати з різними категоріями і групами товарів, що спрощує логістику при формуванні складу.
  3. Дистриб’ютори. Отримують товари від виробника і поширюють їх далі оптовим закупникам. Найчастіше пропонують спеціальні умови закупівель.

Кілька варіантів, як можна шукати постачальників для онлайн-магазину:

  • через каталоги;
  • звертаючись безпосередньо до виробників;
  • склади оптових постачальників;
  • маркетплейси і маркети.

Критерії вибору постачальників для онлайн-магазину

Як вибрати гарного виробника товарів, оптового постачальника або дистриб’ютора для інтернет-магазину? Список критеріїв вибору постачальника для бізнесу:

  1. Можливість кастомізації і роботи з індивідуальними замовленнями.
  2. Терміни роботи: скільки часу потрібно на виготовлення і відвантаження.
  3. Вартість і умови доставки, яка є частиною операційних витрат і впливає на ваш прибуток.
  4. Мінімальні обсяги замовлення (MOQ): мінімальна кількість товарів або сума замовлення.
  5. Вартість за одиницю: може бути фіксованою або коливатися в залежності від обсягу замовлення. Наприклад, при замовленні на 500 $ вартість одиниці буде 2 $, а при замовленні на 5000 $ вже 1,5 $.
  6. Ексклюзивність: чи буде постачальник продавати цей товар і іншим компаніям, після вас? Або ви можете отримати ексклюзивні права на продаж для обмеження конкуренції? Ви можете обговорювати територіальну, ринкову або повну винятковість.
  7. Політика роботи з браком: які правила повернення дефектних товарів, хто і як покриває вартість неправильних або бракованих товарів, доставку і мита за них.

Коли свій склад, то набагато оперативніше доставка, якщо можливе відвантаження в день замовлення. Але завжди потрібно контролювати залишки і розраховувати терміни поповнення. Необхідно шукати постачальників, які відвантажують для початку дрібним оптом, тому що ринок нестабільний.

— Катерина Паламарчук, співвласниця магазину Zabaganka

Каталоги постачальників

Міжнародні оптові постачальники для інтернет-магазинів — каталоги:

Постачальники в Україні:

Іноді, як показує практика, у гарних оптовиків може не бути свого сайту, тому що в цьому для них немає необхідності.

– Катерина Паламарчук, співвласниця магазину Zabaganka

Якості гарного оптовика

  1. Стабільна наявність позицій на оптовому складі. У хорошого постачальника для інтернет-магазину зрозуміла система трекінгу товарів на складі, а тому ви можете отримувати актуальну інформацію про асортимент. Також важливо, щоб позиції були присутні на складі постійно або більшу частину часу — якщо ви працюєте безпосередньо з виробником або дистриб’ютором, з цим зазвичай проблем немає. Якщо товару часто не буває в наявності, хоча він не знімається з виробництва, це має вас збентежити — можливо, ви працюєте з перекупником.
  2. Прозора політика обміну і повернення при отриманні браку. Браковані товари або відправлені по помилці позиції з іншим функціоналом і зовнішнім виглядом — це неприємна, але можлива ситуація. У ній не буде нічого страшного, якщо у постачальника є зрозуміла політика рішення: хто і як здійснює повернення товарів, за чий рахунок, протягом якого терміну, як працює заміна партії на нову.
  3. Доступні різні варіанти оплати, в тому числі післяплата. Вибирайте постачальників з комфортними для вас умовами, будь це передоплата або оплата при отриманні товару.
  4. Дотримання умов договору: надання актуальної інформації про наявність ассортименту, своєчасне постачання і так далі.
  5. Реклама бренду в вашому регіоні. Один з основних плюсів роботи з оптовими закупівлями — це можливість користуватися перевагами відомого на ринку бренду. Хороші постачальники самі вкладають ресурси в рекламу бренду в регіонах продажів, що також працює на руку вам, як рітейлеру.
  6. Продуктове навчання від постачальника. Гарний оптовик для інтернет-магазину розповідає, в чому фішка продукту, чому він крутий, як допомогти клієнту з вибором та відповідає на інші часті питання, які виникають при роботі з новим продуктом. Навчання від постачальника дуже важливе, адже якщо ви вкладаєте свої гроші в чужий бренд, закономірно, що бренд зацікавлений допомогти вам розібратися в продукті і добре його продати.

Хороший оптовик той, з яким все рівно; той, що пристосовується під твій запит і вдруге йому не треба пояснювати. Коли ти пишеш «добрий день», а тобі вже дають замовлення на підтвердження, тому що знають, що тобі треба і що час настав. А ще краще, коли приходить час розмістити чергове замовлення, хороший оптовик знає це заздалегідь і пише тобі першим.

Як його визначити? Не знаю. Потрібно пробувати і починати працювати. Якщо щось не так, потрібно «вставати і йти», грубо кажучи.

А якщо все добренько і комфортно працювати, зі свого боку важливо також виконувати прийняті зобов’язання і витримувати обумовлені терміни.

 

— Юлія Кучерява, власниця бренду TOUCH.

7 порад, як знайти і налагодити роботу з постачальником

  1. Попередня валідація товару. З нашого досвіду, не варто купувати товар на склад, якщо не впевнені в попиті. Це дуже важливий момент: потрібно спершу валідувати попит будь-яким способом і тільки потім вкладатися в товар. Якщо впевненості немає, то краще не купувати товар на свій розсуд. Для валідації можна використовувати дропшиппінг.

Я намагаюся сильно не гнатися за трендами і товарами, які розкручують блогери, тому що мода швидко змінюється, і товар може мертвим вантажем застрягти на складі, а це заморожені гроші. Ніколи не варто покладатися на свої смаки у виборі товару на сайт. Це найбільша помилка.

 

— Катерина Паламарчук, співвласниця магазину Zabaganka

Важливо знати, що все можна купити, привезти, зберігати — з будь-якої країни, в будь-якій кількості. Але спершу треба розуміти, НАВІЩО: який попит, як швидко цей товар буде проданий, які існують ризики.

Я б сказала, важливо чітко усвідомлювати свої сили і запас міцності. А знайти гідного оптовика не проблема.

— Юлія Кучерява, власниця бренду TOUCH.

2. Перше тестове замовлення. Важливо не тільки валідувати попит на конкретну товарну позицію, а й перевіряти роботу з постачальником як таким: чи дотримуються умови договору, своєчасна поставка, чи не виникають проблеми з оплатою або іншим організаційними питаннями.

Я раджу зробити перше замовлення по 1-2 одиниці декількох товарів і післяплатою. В такому випадку краще переплатити, ніж купувати «кота в мішку».

– Катерина Паламарчук, співвласниця магазину Zabaganka

3. Мінімальний обсяг замовлення. MOQ задають високу планку для старту бізнесу, якщо у вас обмежені кошти. Але мінімальну суму замовлення для інтернет-магазину майже завжди можна обговорювати. Перш ніж почати переговори, розберіться, чому постачальник ввів мінімум. Тому що товар не виробляється поштучно або це значно дорожче великого тиражу (як в друкарні)? Або, може бути, це тому, що він вважає за краще працювати з більшими покупцями? Розуміння причин мінімуму допоможе вам краще зрозуміти позицію компанії і успішно домовитися про вигідні умови.

Дуже часто зустрічаються оптовики-перекупники. Для того щоб зрозуміти, хто перед вами, необхідно знати ціни по ринку. Як правило, оптовики не працюють по дропшиппінгу. А ще у них завжди є мінімальна сума замовлень, в середньому від 1000 до 5000 грн — і це ще один спосіб перевірити, реальний це оптовик або перекупник.

— Катерина Паламарчук, співвласниця магазину Zabaganka

 

4. Обговорення передоплати до замовлення. Складські запаси — основна стаття витрат для онлайн-магазину, а якщо вам потрібно закуповувати склад з повною передоплатою, то важливо або мати достатній капітал для інвестиційних витрат, або дуже обережно управляти фінансами для того, щоб правильно розподілити кошти. Деякі постачальники і виробники можуть пропонувати оплату 50% авансом, 50% після отримання. Це накладає відповідальність за замовлення на обидві сторони і не залишає занадто великий ризик для обох сторін.

5. Спілкування з виробниками і постачальниками. Для комунікації з представниками інших компаній ми рекомендуємо використовувати текстові канали: месенджери, чати, електронну пошту. При цьому шукайте компанії, які оперативно реагують на запити і прагнуть працювати разом. Якщо хтось затримує відповідь на повідомлення електронної пошти або відправку зразків, ви готові довірити йому свій бізнес? Думаємо, ні.

Зі свого боку потрібно працювати з людьми так, як хочете, щоб працювали з вами: виконувати зобов’язання і витримувати терміни; цінувати добре налагоджені робочі зв’язки і докладати зусиль до їх налагодженні.

А якщо щось не йде, краще не працювати з таким постачальником/покупцем.

– Юлія Кучерява, власниця бренду TOUCH.

6. Пріоритизація порядку закупівель. Якщо ваш інтернет-магазин продає безліч позицій, важливо чітко розуміти, які товари повинні постійно бути присутнім на складі і в якій кількості. Ми в своїх проектах приймає рішення на основі даних, підраховуючи ефективність складських позицій на основі рейтингу продажів і різниці між ціною закупівлі і собівартістю.

Я вважаю, важливо поповнювати склад з товарів першої необхідності, тим більше в реаліях пандемії. Люди можуть відмовитися від нового одягу, текстилю, іграшок, але від зубних паст, доглядової косметики, памперсів та засобів жіночої гігієни — ніколи.

– Катерина Паламарчук, співвласниця магазину Zabaganka

7. Пам’ятайте, що немає нічого неможливого. Підходьте до кожного незнайомого процесу планомірно і цілеспрямовано, вчіться, плануйте, прогнозуйте, налагодіть комунікацію і не бійтеся пробувати нове!

Проблеми є завжди. То менеджер, з яким довго працьовували, вирішив піти і ми починали все спочатку з новим; то долар виріс; то на розмитнення потрапили; то вантажник говорить, що вантаж важкий і він відмовляється працювати в таких умовах))); то партія товару загубилася на НП і мені доводилося їздити на фурі зі складу НП на термінал КИТ за Києвом і переглядати записи відеоспостереження, щоб ідентифікувати свій вантаж. І таких різних проблем не злічити.

Найскладніше навчитися ставитися до проблем, як до рутини і знати, що все можна вирішити.

– Юлія Кучерява, власниця бренду TOUCH.

Вам доводилося працювати з оптовиками і виробниками? Розкажіть про свій досвід в коментарях!

Понравилась статья? Оцените ее:
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Loading...
Микола Скоропадський

Founder, CEO

Навчався на маркетолога в ДонНУ ім. Василя Стуса. У 2011 році почав працювати btl-менеджером на вітчизняних і зарубіжних проектах в класичному рекламному агентстві. В інтернет-маркетингу з 2013, в тому ж році створив своє агентство. Стратег, ідейний натхненник і продакт-менеджер продуктів компанії.

Ми використовуємо куки, щоб зробити Penguin-team зручніше і корисніше для вас

Минимум слов. Максимум дела.

В одном письме в месяц

  • Только важные новости
  • Самые свежие статьи
  • Актуальные вакансии

В версии 3.0.0

  • новые сервисы: Ubersuggest (NeilPatel), Spyfu и другие;
  • автосохранение списка минус-слов в рабочей области;
  • авторизация для хранения данных в аккаунте;
  • списки типовых минус-слов;
  • возможность хранить пользовательские списки минус-слова в расширении для дальнейшего применения в аккаунте;
  • англоязычный и русскоязычный интерфейс.

Основные комбинации

  • LeftMouseClick для добавления слова, повторное нажатие - для удаления
  • LeftALT + LeftMouseClick - для сбора фраз
  • LeftALT + S - для поиска слов

In version 3.0.0

  • new services: Ubersuggest (NeilPatel), Spyfu and others;
  • autosave of a negative keywords list in the workspace;
  • authorization for storing data in the account;
  • generic negative keyword lists;
  • the ability to store custom lists of negative keywords in the extension for further use in your account;
  • English and Russian interface.

Key combinations

  • LeftMouseClick to add a word, press again - to delete
  • LeftALT + LeftMouseClick - to collect phrases
  • LeftALT + S - for words searching

В версии 2.0

  • 2 режима выдачи ключевых слов:
  • быстрая выдача - аналогична выдаче Google Planner, но найденные результаты включают каждое слово из введенной в поиск фразы;
  • полная выдача - расширенная выдача, которая включает поиск по дополнительным релевантным фразам, но найденные результаты также включают каждое слово из введенной в поиск фразы.
  • Обновленный файл выгрузки ключевых слов Excel:
  • выгрузка локаций в удобном формате для загрузки в Editor;
  • обновленный шаблон для создания объявлений.
  • Полный список локаций.
  • Группировка отчетов по проектам.
  • Устранена ошибка с задержкой в 30 секунд.
  • Новые фильтры для получения релевантной выдачи.
  • Копирование минус-слов.

In version 2.0:

  • 2 modes of keywords search result:
  • quick search result - is similar to one of Google Planner , but the results found include every word of the phrase entered in the search;
  • full search result - extended search result that includes search on additional relevant phrases, but the results found also include every word of the phrase entered in the search.
  • Updated Exces Keyword Upload File:
  • uploading of locations in a convenient format for uploading to Editor;
  • updated template for creating ads.
  • Full list of locations.
  • Grouping of reports on the projects.
  • Fixed an error with a delay of 30 seconds.
  • New filters for getting relevant search results.
  • Copying of negative keywords.

Кілька кроків до роботи в Penguin-team

1 Заповніть форму
2Додайте резюме
3Пройдіть тест
1.Кліків 259, показів 3 515. Чому дорівнює CTR?
2.Відвідувань на сайті 874, конверсій 16. Чому дорівнює коефіцієнт конверсії?
3.Що таке СРА?
4.CTR 4,03%, кліків 240. Чому дорівнює число показів оголошення?
5.Витрат 20 158, конверсій 63. Чому дорівнює вартість конверсії?

Кілька кроків до роботи в Penguin

Заповніть форму

Прикрепите резюме: