32
Як знайти постачальників і сформувати склад товарів для інтернет-магазину: виробники, дистриб’ютори та оптовики для warehouse-бізнесу
28.04.2021
10 хвилин
easy
Сформувати склад для інтернет-магазину — критично важливе завдання, від якого залежить задоволеність клієнтів і рентабельність бізнесу. Для цього потрібно не тільки вибрати постачальника (виробника, дистриб’ютора або оптовика), але ще й перевірити його сумлінність і налагодити робочий процес. Як це зробити?
У цій статті ми, Микола Скоропадський і Денис Березкін, розповімо про те, як знайти оптових постачальників для інтернет-магазину, вибрати їх і почати формувати свій склад товарів для Ecommerce. Для цієї статті ми зібралися разом з Юлією Кучерявою і Катериною Паламарчук — власницями магазинів TOUCH і Zabaganka, які ось уже кілька років успішно співпрацюють з Penguin-team. За минулі роки ми визначили ці важливі кроки для створення відмінного складу електронної комерції. Разом з нашими колегами ділимося особистим досвідом, як знайти постачальника для бізнесу і створити склад товарів!
Що це за стаття?
Запускаємо магазин — це проект про інтернет-магазини, їх запуск і менеджмент. У випусках проекту ми розповімо про те, як вибрати модель бізнесу, відкрити свій інтернет-магазин, створити продукт, заробити на Дропшиппінг і Private Label і не офигеть на проекті, в якому з 10 залучених людей 4 керівника. А ще про те, як ми купили 200 ТРУСІВ на склад, які нікому не сподобалися, і похерили прогресивний субскрайб-бізнес через погане маркетингу.
Хто ми?
Ми — Микола Скоропадський і Денис Березкін, СЕО та СТО Penguin-team і eCommerce-інвестори. Зараз ми інвестуємо в 2 проекти, а заодно допомагаємо їх розвивати: магазин товарів для дому забаганки і магазин товарів для СПА TOUCH. Також ми запускали сервіс б’юті-боксів по підписці WOW! TOUCH і американський бренд TORQUE для роботи з Амазон.
За 7 років в маркетингу і 3 роки в E-Commerce у нас набилося багато шишок і набралося багато досвіду, як їх отримання можна було б запобігти. Про все це ми і будемо розповідати.
На це нас надихнув проект Саші Волкової «Заварили бізнес» (телеграм, подкаст), в якому вона ділитися своїм досвідом в підприємництві. Якщо ви цікавитеся бізнесом і хочете дізнатися круту історію, слухайте подкаст Саші і читайте наш блог 🙂
Переваги і недоліки свого складу
Формування власного складу — це одна з моделей інтернет-магазинів, нарівні з дропшиппінгом, про який ми писали в статті «Дропшиппінг для бізнесу: як вибрати постачальника і не прогадати — особистий досвід інтернет-магазинів TOUCH & Zabaganka».
Для формування складу для інтернет-магазину потрібні постачальники: виробники, дистриб’ютори або оптовики. Саме вони будуть забезпечувати ваш магазин асортиментом, і, відповідно, саме від них багато в чому залежить успішність бізнесу в цілому.
У чому переваги і недоліки власного складу і роботи з оптовими закупівлями? Основний плюс в тому, що ви можете сформувати склад з товарів великого і впізнаваного бренду: Bosch, P&G і так далі, — і коефіцієнт конверсії буде вище в порівнянні з noname-брендами. З іншого боку, товари від оптовиків — це порівняно невелика маржа і рентабельність кожної транзакції. Щоб зробити бізнес дійсно прибутковим, необхідні великі обороти товару.
Давайте розберемося детальніше.
Плюси
- Товари від відомих виробників знайомі аудиторії. Якщо ваш інтернет-магазин зі складом продає відомі на ринку товари, значить, ви можете заздалегідь валідувати попит і таким чином знизити ризик, пов’язаний із закупівлею асортименту.
- Сформований брендинг спрощує маркетинг. Якщо в ваших амбіціях немає створення свого бренду, ви можете використовувати готовий брендинг компанії, з якою працюєте. Таким чином у вас є готове позиціонування, що спрощує маркетингові зусилля і просування товарів інтернет-магазину.
Плюс свого складу, очевидно, в безперебійної торгівлі. Тобто, не потрібно чекати товар від постачальника, щоб його продати. У нашій роботі основний принцип — найкращим чином виконувати свої зобов’язання перед покупцем: швидко, чітко, строго в обумовлений термін надати товар з найкращим обслуговуванням. Кожен покупець повинен захотіти повернутися в наш магазин.
Другий плюс — ціна товару. Чим більшу партію замовляєш, тим нижче твоя оптова ціна. Це справедливо для будь-якої позиції товару, як-то косметика (в нашому випадку), упаковка, або аксесуар. А значить і покупцеві ми можемо запропонувати кращу ціну. Однак, цей плюс одночасно буде і мінусом.
— Юлія Кучерява, власниця бренду TOUCH.
Мінуси
- Конкуренція і складна відбудова від конкурентів, якщо ви продаєте чужі товари без власної додаткової цінності.
- Постачальник може встановлювати свою ціну для роздрібного продажу, таким чином обмежуючи ціноутворення.
- Збільшені витрати на операційну діяльність для створення, підтримки і роботи складу.
- Є сума мінімального замовлення або мінімальна кількість товарів для замовлення, а значить, потрібно ретельно планувати закупівлі для того, щоб розумно використовувати обмежений простір складу і бюджет.
- Для підтримки складу важливий ретельний контроль товарів: їх кількості, розташування, стану, термінів придатності, умови зберігання чутливих товарів і так далі.
- Стартовий капітал: для запуску магазину зі складом необхідно відразу вкластися в склад і декілька партій товару (зі своїми мінімальними замовленнями).
Я можу виділити чотири основних мінуси у роботі з оптовими постачальниками для інтернет-магазину.
Перше: склад товарів вимагає фізичного складу для зберігання — орендне або своє приміщення, з відповідним обладнанням для зберігання. Це найпростіше.
Друге: організація зберігання/відвантаження. І чим більше склад, тим складніше система зберігання/відвантаження. Коли склад налічує до 1000 найменувань, керувати ним в ручному режимі ще можна. Однак чим він більший, тим складніше це робити. У якийсь момент оператор складу фізично не зможе запам’ятати, де що лежить і як знайти необхідний товар. На допомогу приходять штрих-коди, сканери та відповідні програми.
Третє: є товар, термін придатності якого кінцевий, наприклад косметика. Мати великий склад такого товару ризиковано: в будь-який момент може статися, наприклад, пандемія, і налагоджені канали збуту обрушиться, а термін придатності йде…
Четверте: щоб отримати хорошу ціну, потрібно закупити велику партію товару. Чим більше партія, тим краще ціна, тим більшу суму потрібно витягнути з обороту і вкласти в склад. Тут потрібно правильно розрахувати свої сили і можливості і вибрати оптимальне співвідношення трьох параметрів: кількість/ціна/сума.
— Юлія Кучерява, власниця бренду TOUCH.
SWOT-аналіз
Сильні сторони | Слабкі сторони |
|
|
Можливості | Ризики та загрози |
|
|
Як і де знайти постачальника для інтернет-магазину
Де брати товари для складу онлайн-магазину:
- Виробники. Продають товар кінцевим покупцям, оптовикам, дистриб’юторам і рітейлерам. Зазвичай виробники працюють або з одним типів продуктів, або з різними продуктами з однієї категорії (наприклад, тільки келихи — або різні типи посуду, але всі зі скла). Пряма робота з виробником зменшує націнку і підвищує рентабельність.
- Оптовики. Закуповують товар у виробників і дистриб’юторів і поширюють далі серед рітейлерів і прямих споживачів. Тобто це тий же warehouse-бізнес, який будуєте і ви, але більшого масштабу і працює тільки по оптовим поставкам. Зазвичай пропонують знижену ціну, в порівнянні з рітейлерами. Можуть працювати з різними категоріями і групами товарів, що спрощує логістику при формуванні складу.
- Дистриб’ютори. Отримують товари від виробника і поширюють їх далі оптовим закупникам. Найчастіше пропонують спеціальні умови закупівель.
Кілька варіантів, як можна шукати постачальників для онлайн-магазину:
- через каталоги;
- звертаючись безпосередньо до виробників;
- склади оптових постачальників;
- маркетплейси і маркети.
Критерії вибору постачальників для онлайн-магазину
Як вибрати гарного виробника товарів, оптового постачальника або дистриб’ютора для інтернет-магазину? Список критеріїв вибору постачальника для бізнесу:
- Можливість кастомізації і роботи з індивідуальними замовленнями.
- Терміни роботи: скільки часу потрібно на виготовлення і відвантаження.
- Вартість і умови доставки, яка є частиною операційних витрат і впливає на ваш прибуток.
- Мінімальні обсяги замовлення (MOQ): мінімальна кількість товарів або сума замовлення.
- Вартість за одиницю: може бути фіксованою або коливатися в залежності від обсягу замовлення. Наприклад, при замовленні на 500 $ вартість одиниці буде 2 $, а при замовленні на 5000 $ вже 1,5 $.
- Ексклюзивність: чи буде постачальник продавати цей товар і іншим компаніям, після вас? Або ви можете отримати ексклюзивні права на продаж для обмеження конкуренції? Ви можете обговорювати територіальну, ринкову або повну винятковість.
- Політика роботи з браком: які правила повернення дефектних товарів, хто і як покриває вартість неправильних або бракованих товарів, доставку і мита за них.
Коли свій склад, то набагато оперативніше доставка, якщо можливе відвантаження в день замовлення. Але завжди потрібно контролювати залишки і розраховувати терміни поповнення. Необхідно шукати постачальників, які відвантажують для початку дрібним оптом, тому що ринок нестабільний.
— Катерина Паламарчук, співвласниця магазину Zabaganka
Каталоги постачальників
Міжнародні оптові постачальники для інтернет-магазинів — каталоги:
- Oberlo;
- AliExpress;
- Indiamart;
- Sourcify;
- ThomasNet;
- Maker’s Row;
- MFG;
- Kompass;
- Лист National Association of Manufacturers.
Постачальники в Україні:
Іноді, як показує практика, у гарних оптовиків може не бути свого сайту, тому що в цьому для них немає необхідності.
– Катерина Паламарчук, співвласниця магазину Zabaganka
Якості гарного оптовика
- Стабільна наявність позицій на оптовому складі. У хорошого постачальника для інтернет-магазину зрозуміла система трекінгу товарів на складі, а тому ви можете отримувати актуальну інформацію про асортимент. Також важливо, щоб позиції були присутні на складі постійно або більшу частину часу — якщо ви працюєте безпосередньо з виробником або дистриб’ютором, з цим зазвичай проблем немає. Якщо товару часто не буває в наявності, хоча він не знімається з виробництва, це має вас збентежити — можливо, ви працюєте з перекупником.
- Прозора політика обміну і повернення при отриманні браку. Браковані товари або відправлені по помилці позиції з іншим функціоналом і зовнішнім виглядом — це неприємна, але можлива ситуація. У ній не буде нічого страшного, якщо у постачальника є зрозуміла політика рішення: хто і як здійснює повернення товарів, за чий рахунок, протягом якого терміну, як працює заміна партії на нову.
- Доступні різні варіанти оплати, в тому числі післяплата. Вибирайте постачальників з комфортними для вас умовами, будь це передоплата або оплата при отриманні товару.
- Дотримання умов договору: надання актуальної інформації про наявність ассортименту, своєчасне постачання і так далі.
- Реклама бренду в вашому регіоні. Один з основних плюсів роботи з оптовими закупівлями — це можливість користуватися перевагами відомого на ринку бренду. Хороші постачальники самі вкладають ресурси в рекламу бренду в регіонах продажів, що також працює на руку вам, як рітейлеру.
- Продуктове навчання від постачальника. Гарний оптовик для інтернет-магазину розповідає, в чому фішка продукту, чому він крутий, як допомогти клієнту з вибором та відповідає на інші часті питання, які виникають при роботі з новим продуктом. Навчання від постачальника дуже важливе, адже якщо ви вкладаєте свої гроші в чужий бренд, закономірно, що бренд зацікавлений допомогти вам розібратися в продукті і добре його продати.
Хороший оптовик той, з яким все рівно; той, що пристосовується під твій запит і вдруге йому не треба пояснювати. Коли ти пишеш «добрий день», а тобі вже дають замовлення на підтвердження, тому що знають, що тобі треба і що час настав. А ще краще, коли приходить час розмістити чергове замовлення, хороший оптовик знає це заздалегідь і пише тобі першим.
Як його визначити? Не знаю. Потрібно пробувати і починати працювати. Якщо щось не так, потрібно «вставати і йти», грубо кажучи.
А якщо все добренько і комфортно працювати, зі свого боку важливо також виконувати прийняті зобов’язання і витримувати обумовлені терміни.
— Юлія Кучерява, власниця бренду TOUCH.
7 порад, як знайти і налагодити роботу з постачальником
- Попередня валідація товару. З нашого досвіду, не варто купувати товар на склад, якщо не впевнені в попиті. Це дуже важливий момент: потрібно спершу валідувати попит будь-яким способом і тільки потім вкладатися в товар. Якщо впевненості немає, то краще не купувати товар на свій розсуд. Для валідації можна використовувати дропшиппінг.
Я намагаюся сильно не гнатися за трендами і товарами, які розкручують блогери, тому що мода швидко змінюється, і товар може мертвим вантажем застрягти на складі, а це заморожені гроші. Ніколи не варто покладатися на свої смаки у виборі товару на сайт. Це найбільша помилка.
— Катерина Паламарчук, співвласниця магазину Zabaganka
Важливо знати, що все можна купити, привезти, зберігати — з будь-якої країни, в будь-якій кількості. Але спершу треба розуміти, НАВІЩО: який попит, як швидко цей товар буде проданий, які існують ризики.
Я б сказала, важливо чітко усвідомлювати свої сили і запас міцності. А знайти гідного оптовика не проблема.
— Юлія Кучерява, власниця бренду TOUCH.
2. Перше тестове замовлення. Важливо не тільки валідувати попит на конкретну товарну позицію, а й перевіряти роботу з постачальником як таким: чи дотримуються умови договору, своєчасна поставка, чи не виникають проблеми з оплатою або іншим організаційними питаннями.
Я раджу зробити перше замовлення по 1-2 одиниці декількох товарів і післяплатою. В такому випадку краще переплатити, ніж купувати «кота в мішку».
– Катерина Паламарчук, співвласниця магазину Zabaganka
3. Мінімальний обсяг замовлення. MOQ задають високу планку для старту бізнесу, якщо у вас обмежені кошти. Але мінімальну суму замовлення для інтернет-магазину майже завжди можна обговорювати. Перш ніж почати переговори, розберіться, чому постачальник ввів мінімум. Тому що товар не виробляється поштучно або це значно дорожче великого тиражу (як в друкарні)? Або, може бути, це тому, що він вважає за краще працювати з більшими покупцями? Розуміння причин мінімуму допоможе вам краще зрозуміти позицію компанії і успішно домовитися про вигідні умови.
Дуже часто зустрічаються оптовики-перекупники. Для того щоб зрозуміти, хто перед вами, необхідно знати ціни по ринку. Як правило, оптовики не працюють по дропшиппінгу. А ще у них завжди є мінімальна сума замовлень, в середньому від 1000 до 5000 грн — і це ще один спосіб перевірити, реальний це оптовик або перекупник.
— Катерина Паламарчук, співвласниця магазину Zabaganka
4. Обговорення передоплати до замовлення. Складські запаси — основна стаття витрат для онлайн-магазину, а якщо вам потрібно закуповувати склад з повною передоплатою, то важливо або мати достатній капітал для інвестиційних витрат, або дуже обережно управляти фінансами для того, щоб правильно розподілити кошти. Деякі постачальники і виробники можуть пропонувати оплату 50% авансом, 50% після отримання. Це накладає відповідальність за замовлення на обидві сторони і не залишає занадто великий ризик для обох сторін.
5. Спілкування з виробниками і постачальниками. Для комунікації з представниками інших компаній ми рекомендуємо використовувати текстові канали: месенджери, чати, електронну пошту. При цьому шукайте компанії, які оперативно реагують на запити і прагнуть працювати разом. Якщо хтось затримує відповідь на повідомлення електронної пошти або відправку зразків, ви готові довірити йому свій бізнес? Думаємо, ні.
Зі свого боку потрібно працювати з людьми так, як хочете, щоб працювали з вами: виконувати зобов’язання і витримувати терміни; цінувати добре налагоджені робочі зв’язки і докладати зусиль до їх налагодженні.
А якщо щось не йде, краще не працювати з таким постачальником/покупцем.
– Юлія Кучерява, власниця бренду TOUCH.
6. Пріоритизація порядку закупівель. Якщо ваш інтернет-магазин продає безліч позицій, важливо чітко розуміти, які товари повинні постійно бути присутнім на складі і в якій кількості. Ми в своїх проектах приймає рішення на основі даних, підраховуючи ефективність складських позицій на основі рейтингу продажів і різниці між ціною закупівлі і собівартістю.
Я вважаю, важливо поповнювати склад з товарів першої необхідності, тим більше в реаліях пандемії. Люди можуть відмовитися від нового одягу, текстилю, іграшок, але від зубних паст, доглядової косметики, памперсів та засобів жіночої гігієни — ніколи.
– Катерина Паламарчук, співвласниця магазину Zabaganka
7. Пам’ятайте, що немає нічого неможливого. Підходьте до кожного незнайомого процесу планомірно і цілеспрямовано, вчіться, плануйте, прогнозуйте, налагодіть комунікацію і не бійтеся пробувати нове!
Проблеми є завжди. То менеджер, з яким довго працьовували, вирішив піти і ми починали все спочатку з новим; то долар виріс; то на розмитнення потрапили; то вантажник говорить, що вантаж важкий і він відмовляється працювати в таких умовах))); то партія товару загубилася на НП і мені доводилося їздити на фурі зі складу НП на термінал КИТ за Києвом і переглядати записи відеоспостереження, щоб ідентифікувати свій вантаж. І таких різних проблем не злічити.
Найскладніше навчитися ставитися до проблем, як до рутини і знати, що все можна вирішити.
– Юлія Кучерява, власниця бренду TOUCH.
Вам доводилося працювати з оптовиками і виробниками? Розкажіть про свій досвід в коментарях!
Loading... 