10
Привіт! Ми — Penguin-team, агентство контекстної реклами, а це — наш блог про бізнес, маркетинг та РРС. Щомісяця ми випускаємо гайди, статті та інструкції про те, як працювати з eCommerce, брендувати, налаштовувати Google Рекламу та інші канали трафіку.
Наш блог читають маркетологи, SEM-фахівці та підприємці: його рекомендують на SEMConf та інших конференціях.
Ще більше унікальних матеріалів — в розсилці 👇 Підписуйтесь!
Отримувати ще більше унікальних матеріалів 👉🏻
Дякуємо за підписку!
10
Розвиток бізнесу та контекстна реклама під час війни. Тенденції на ринку контекстної реклами України
19.04.2022
10 хвилин
easy
Цей текст для українських підприємців та бізнесів усіх мастей. Щоб ніхто з вас не опускав руки, зміг зорієнтуватися у нових умовах та робив усе для порятунку свого бізнесу та підтримки економіки України під час та післі війни.
Війна безсумнівно вдарила по всіх сферах діяльності. Але поки ЗСУ, тероборона, медики, пожежники, рятувальники та інші герої беруть на себе основний удар, ми — ті, хто у відносній фізичній безпеці, — маємо тримати економічний фронт.
Ми проаналізували ситуацію в агентстві, поспілкувалися з нашими клієнтами, підприємцями, представниками бізнесу, маркетологами та спеціалістами з контекстної реклами, щоб зрозуміти, як відреагував бізнес, як війна вплинула на маркетингові активності та що з цим усім робити.
Що сталося з РРС та бізнесом з початку війни
Денис, СTO Penguin-team
За даними нашого агентства, 95 % українського бізнесу повністю зупинило рекламні активності в мережі.
Таня Михальченко, фахівець та наставник з контекстної реклами
Останні два роки в мене було всього 2 клієнта, щоб залишатись практикуючим наставником.
Першому клієнту я написала листа 24.02 о 6:24 з запитанням, чи зупиняти рекламу, клієнт вирішив зачекати кілька годин. А о 10:35 прийшло повідомлення, що вимикаємо. Відновили рекламні кампанії 27 березня.
Інший клієнт, також українець, але бізнес по СНД, в тому числі був Яндекс.Дірект. В зв’язку з тим, що Google заборонив рекламу на Росію, ми залишили лише ЯД. Але дивлячись на всі новини, я зрозуміла, що не зможу використовувати й надалі систему, тому написала клієнту, з яким працювала майже 5 років, що ми зупиняємо співпрацю. Ми подякували один одному за ці роки.
Олег Піддубний, аудитор контекстної реклами Google Ads, тренер, консультант
В перший день війни ми вимкнули 90 % всіх клієнтів. Всі, хто лишились — це клієнти, що працюють на ринки США та ЄС. Через 3-4 тижні від початку війни рекламу почали відновлювати, але більша частина клієнтів почала робити це самостійно, бо суттєво скоротили бюджети. З ніш, що запрацювали: магазин автозапчастин, велосипедів, хостинг провайдер, товари на кожен день.
Станислав Галандзовський, експерт по Google Ads
100% українських проектів (інтернет-магазини, забудовники, лікувальний центр, навчання за кордоном) стопнули рекламу одразу.
В кінці березня поновили роботу інтернет-магазини (жіноча білизна, товари для тварин), а також навчання за кордоном.
Забудовники будують в Ірпені, тому ситуація складна. Також закриті реєстри і фактично купити нерухоміть немає можливості.
Лікувальний центр не вмикали, так як фактично працівники покинули країну.
Ігор Івіцький, експерт по Google Ads
Наразі дві протилежні ситуації:
- Клієнти, які одразу працювали за межами України. SaaS, мобільні застосунки, арбітраж. Тут зупинили рекламу лише 10%, а усі інші збільшили бюджети та почали працювати ще ефективніше. Адже після закриття Google Ads для російського ринку, конкуренція в багатьох нішах впала.
- Клієнти, що працювали всередині України. 70% зупинили чи значно знизили свої рекламні бюджети.
При цьому 24 лютого абсолютно всі клієнти, хто фізично знаходився в Україні, зупинили всю свою рекламу. Приблизно с 1 березня поступово почали знов її запускати. Бюджети зменшились приблизно у 2-3 рази.
Василь Волошин, автор Telegram та YouTube-каналів «Нескромний Маркетолог», власник PPC.ROCKS
У перший день війни 90% клієнтів вирішили продовжувати роботу, виключивши геолокації, де були наступи. Решта клієнтів зупинилася. Але потім залишилися лише 2 клієнти: воєнторг та павербанки. Але ці клієнти теж призупинили рекламу, оскільки постала проблема з відправками.
Перші тижні війни були застійними, а з середини березня клієнти почали тестово запускати рекламу на невеликих бюджетах (20-30% бюджетів у порівнянні з довоєнним періодом). У одного клієнта результат був неймовірний (воєнторг). Але довелося вимкнути і цю рекламу, тому що склад закрито і підвезення товару поки що немає, а сам клієнт пішов у тероборону.,
Зараз дуже добре простежується принцип «бий, біжи, замри», коли людині загрожує небезпека:
→ Бий: представники бізнесу йдуть на фронт, займаються волонтерством, допомагають ЗСУ.
→ Біжи: 11 млн українців залишило свої домівки з моменту повномасштабного вторгнення росії в Україну, підприємці за можливості перевозять свої бізнеси у безпечні місця, переходять на віддалену роботу та будують нові процеси.
→ Замри: з початку війни більшість українських бізнесів призупинила діяльність повністю, бо незрозуміло, як бути. Частина продовжила працювати в уповільненому режимі та поставила на паузу всі маркетингові активності.
Пройшло майже 2 місяці війни, ми намагаємось відстояти те, за що бореться кожен українець – нашу волю. Але крім волі, нам потрібна стабільна економіка. І хоча страх та тривога залишається в наших головах і серцях, потрібні дії. Принцип «замри» треба змінювати, адже ми несемо відповідальність не лише за свої сім’ї, а й за співробітників та економіку країни в цілому.
Контекстна реклама в період війни: кейси Penguin-team
За останні півтора місяця ті інтернет-магазини, які почали працювати, отримують більшу рентабельність, якщо порівнювати показники з довоєнним періодом. В 95 % вартість за замовлення знизилась вдвічі, що свідчить про зниження ціни за клік. При незмінних або нижчих бюджетах та нижчих цінах за конверсію рентабельність реклами зростає. Таку тенденцію ми спостерігаємо в агентстві у наших клієнтів.
Кейс 1. Інтернет-магазин товарів для дому
Бюджет на рекламу під час війни знизили на 30 %. При цьому кількість конверсій збільшилась майже на 32 %, а вартість конверсії снизилась на 46 % в період 31 березня — 11 квітня, в порівнянні з аналогічним довоєнним періодом. ROAS — 1 217 %.
Кейс 2. Інтернет-магазин інструментів та обладнання для ремонту
Інтернет-магазин не зупиняв рекламу з початком війни. В березні бюджет знизився на 70 %. Вартість конверсії знизилась на 50 %, коефіцієнт конверсії виріс на 21 % в порівнянні з попереднім періодом (за лютий). При цьому в березні ROAS склав 653 %.
Кейс 3. Інтернет-магазин косметики для жінок
Реклама до війни якийсь час не працювала, з 12 березня ми запустили декілька кампаній. Вартість конверсії в період війни знизилась на 59 %, коефіцієнт конверсії виріс на 10 % в порівнянні з попереднім періодом. При цьому ROAS склав 1 238 %.
Результат хороший, не дивлячись на активні воєнні дії. Тож, чому б не почати працювати, якщо ви в фізичній безпеці. Як би це не звучало, життя триває.
Контекстна реклама в період війни: досвід інших спеціалістів
Таня Михальченко, фахівець та наставник з контекстної реклами
Клїєнт відновив майже усі рекламні кампанії. Призупинені лише ті, які відносяться до конкретних брендів. Бюджет не коректувався. На зображенні прибрала інформацію по РК Бренду клієнта і можна бачити, що коефіцієнт транзакцій в порівнянні з довоєнним часом став краще.
У іншого клієнта, що працював по СНД, зовсім стало все погано, тому що основний трафік був з Росії, і незважаючи на те, що в них немає бойових дій, люди призупинили покупки для своїх хоббі. Клієнт займався обладнанням для створення «товарів» на дому. Там впав трафік та конверсії по всім джералам трафіка. Якщо у 2021 році ми в березні отримали 234 замовлення, то цього року 38… І справа не лише у контекстній рекламі. Кількість замовлень з органіки Google впала на 46%, з Яндексу — на 71%. Загалом за всіма джерелами трафіку просідання 74,31% за березень: у березні 2021 року було 1012 замовлень, а в цьому березні — 260. Паніка явно не лише в Україні.
Олег Піддубний, аудитор контекстної реклами Google Ads, тренер, консультант
Ті, хто перезапускаються, в першу чергу запускають більше актуальні товари зараз. Але це більше стосується запчастин та товарів на кожен день.
І відповідно змінили гео показу реклами. Враховуючи можливості по доставці від Нової Почти. Були деякі проблеми з доставкою у перші дні включення і з логістикою у самих магазинах, бо ті, у кого логістика була з лише Києва, дуже постраждали.
Якщо казати про бюджети, то це приблизно в 4-5 разів менше, ніж в довоєнний стан, і це ми ще не рахуємо бюджети на рекламні послуги.
Для тих, хто запустились, реклама вийшла трохи дешевшою і навіть продажі є, але об’єми поки менші ніж до війни. Ну тут варто ще зважати на те, що запуск відбувається поступово, а об’єми трафіку отримаємо приблизно в 3-4 рази менше.
Станислав Галандзовський, експерт по Google Ads
В інтернет-магазинах ROAS зріс в 6 разів, але об’єм знизився в 4 рази. Фактично стало гірше. Загалом купують більш дешеві сегменти, на яких нижча націнка, але добре, що купують.
В навчанні за кордоном СРА зросла на 30%, але якість лідів покращилась. Люди все більши вивчають можливості відправити дітей з України, але не залишають заявки відразу.
Деякі проекти роблять спроби запуститись в інших країнах. Поки про результати говорити рано, але перспективи є.
Ігор Івіцький, експерт по Google Ads
Тенденція як по Україні, так і по іншим країнам — знизилася ціна кліку, ціна конверсії зменшилась десь у 2 рази. Бізнес отримує більше потенційних клієнтів за меншу ціну. Але разом з тим впала конверсія в оплату, причому більш як в 2 рази. Тобто люди переходять по рекламі, залишають заявки, але не поспішають платити.
Якщо порахувати загалом, то ROAS зменшився, реклама стала менш ефективною. Але я бачу тут позитивну сторону, бізнеси активно нарощують базу потенційних клієнтів. Можливо, вони не купили зараз, але якщо про них не забути, а продовжити комунікацію — куплять згодом.
Василь Волошин, автор Telegram та YouTube-каналів «Нескромний Маркетолог», власник PPC.ROCKS
Ті, хто вже запустився, працюють добре, можна порівняти з періодом до війни.
Інтернет-магазин павербанків:
Інтернет-магазин автозапчастин:
Інтернет-магазин меблів:
Інтернет-магазин нижньої білизни:
За всіма проектами видно, що впала конкуренція і за рахунок ціни кліка залучається більше трафіку на цей бюджет, а трафік із Google Shopping практично дорівнює продажам.
Кому потрібно працювати: попит та пропозиція
«Бий, біжи, замри» — нормально. А ще нормально працювати зараз. Діяльність будь-якої української компанії — це сплачені податки, заробітна плата працівників, робочі місця.
Кожна гривня, яку ми платимо в супермаркеті / магазині / кафе, підтримує економіку країни і дає можливість побудувати сильну підтримку нашим воїнам. В свою чергу, держава зі своєї сторони змінює умови оподаткування та кредитування на більш лояльні і таким чином підтримує бізнес.
Денис, СTO Penguin-team
На даний момент тільки 10 % бізнесів почали відновлювати роботу та запускати рекламні кампанії. У масштабі країни це замало. Якщо ви знаходитесь в фізичній безпеці — працюйте! Майже по всіх нішах є попит, можливо, не великий, але є, і цим потрібно користуватися. То ж що ви чекаєте?
У більшості бізнесів товар лежить мертвим грузом на складах, а отже велика частка ваших грошей просто заморожена. В кращому випадку ви зможете разморозити діяльність пізніше і отримати кошти, в гіршому — термін придатності спливе і ви залишитеся з купою мотлоху.
Тому відновлювати роботу потрібно кожному бізнесу, з поправкою на реалії.
Бізнес та маркетингові активності повинні бути орієнтовані на зміни у споживчому попиті, психології покупців та їх платоспроможності:
- оцініть, як і кому ваші послуги чи товари можуть бути корисні. Наприклад, у вас інтернет-магазин товарів для дому. Скоріш за все низький попит буде на товари, пов’язані з декором, а високий — на практичні речі по типу ліхтариків та автономного світла, господарських товарів, засобів гігієни;
- трансформуйте пропозицію з урахуванням попиту. Виділіть товари та послуги, які будуть найзатребуванішими;
- не забудьте про логістику, оцініть можливості та географію методів доставки ваших товарів до покупців, а також товарів чи матеріалів для їх виробництва до вас;
- продумайте маркетингові активності та офери з урахуванням психологічного стану людей та воєнних реалій в цілому. Зробіть акцент на речах першої необхідності, покажіть потенційним клієнтам, що ви маєте те, що наразі потрібно найсильніше;
- розробіть нову цінову політику. Платоспроможність громадян в період війни значно похитнулась. Подумайте над зниженням цін чи створення спеціальних умов, наприклад, % від прибутку переказувати до ЗСУ, благодійних фондів. Звичайно, не всі можуть дозволити собі знизити ціни, з урахуванням того, що витрати на логістику могли збільшитися, а деякі фізично втратили склади і виробничі потужності. У такому разі потрібно спілкуватися зі своїми клієнтами і прямо говорити про це. Насправді зараз відверта комунікація і відкритість дуже допомагають;
- продумайте можливість виходу на міжнародні ринки та маркетплейси, наприклад, Амазон.
А ось спостереження та рекомендації інших спеціалістів:
Станислав Галандзовський, експерт по Google Ads
Поведінка користувачів на сайтах дуже змінилась.
Кількість кліків до покупки зросла в 1,5 рази в тих аккаунтах, до яких маю доступ.
CR знизився в 3-4 рази в залежності від проекту.
Користувачі обирають більш дешеві альтернативи, ніж раніше. Тому саме час додати до своїх каталогів умовних вітчизняних виробників чогось (одяг, взуття, товари побуту).
Олег Піддубний, аудитор контекстної реклами Google Ads, тренер, консультант
Запускайтеся, шановні панове. Попит є і люди готові купляти, але добре подумайте, наскільки ваш товар належить до товару необхідного зараз. Я не кажу, що потрібні лише товари першої необхідності, але все ж люди зараз більше надають перевагу товарам, що їм реально потрібні у побуті або для допомоги волонтерам, ЗСУ/ТРО.
Ігор Івіцький, експерт по Google Ads
Три рекомендації, які використовую сам:
- Будьте щирими. Не варто замовчувати якісь деталі, затримки або нюанси роботи. Якщо ви не змогли відправити клієнту товар через повітряну тривогу — так і скажіть, вас зрозуміють. Якщо ціна товару/послуги змінилась не по вашій провині — поясніть, чому це сталося замість: «Ну тепер така ціна, будете брати, ні?».
- Обирайте гру в довгу. Багато дрібних бізнесів України працюють по моделі відносин з клієнтами «Не купуєш зараз? Йди звідси». Проте налагоджений процес постійної комунікації через контент, соцмережі призводить до нарощування кількості потенційних клієнтів, за комунікацію з якими не треба знов платити рекламним системам.
- Давайте можливість заплатити вам більше. Подумайте, що ви додатково можете запропонувати своєму клієнту. Пріоритетне обслуговування, аксессуары, супутні товари, додаткові послуги, тощо. Саме завдяки таким речам як «Cross-sell», «Up-sell», «Down-sell», «Bundle» західні бізнеси отримують більше прибутку з одного клієнта при тією ж вартості їх залучення.
Контекстна реклама в період війни: рекомендації для запуску та ведення
При можливості відновлюйте діяльність та запускайте рекламні кампанії. Кращого часу не буде.
Таня Михальченко, фахівець та наставник з контекстної реклами
Якщо у вас наразі обмежений бюджет, передивіться свої ключові запити, структуру рекламних кампаній, почніть з найбільш цільових і поступово розширюйте.
Звертайтесь до партнерів Google, щоб отримати бонусних 10 000 грн в свій аккаунт Google Ads.
Спеціалісти Penguin-team мають декілька конкретних технічних рекомендацій для запуску рекламних кампаній:
- перевірте умови доставки та її можливості в складних регіонах країни та відредагуйте цю інформацію на вашому сайті;
- оновіть ціни та спеціальні пропозиції;
- додайте баннер або інформаційну стрічку про те, що ви працюєте і обробляєте замовлення;
- перевірте роботу форм та кошика на сайті, щоб ви були впевнені у правильній роботі;
- зменшіть бюджети рекламних кампаній до 25-30% від довоєнних значень;
- вмикайте категорії/товари тих напрямків, які, на вашу думку, можуть мати найбільший попит в поточний сезон (в більшості випадків якщо є сезонність, то вона зберігається і в воєнний час);
- потрібно пам’ятати, що всі розумні кампанії після довгої паузи підуть на перенавчання і потрібен час для відновлення стабільної їх роботи;
- через 5-10 днів після запуску рекламних кампаній обов’язково оцініть отриманні результати і поступово збільшуйте бюджет в тих напрямках, де рентабельність вас влаштовує;
- для взагалі мінімальних бюджетів в інтернет-магазинах рекомендуємо запускати одноцентову торгову кампанію: при зовсім маленьких затратах можна отримати непогані результати з великим відсотком рентабельності;
- звісно, не забуваємо про брендову кампанію;
- також, якщо у вас новий сайт, ви можете скористатися пропозицією від Google у офіційних партнерів Google Ads (якими ми також являємося) та отримати купон на 10 000 грн в перші 2 місяці роботи і загальних витратах не менше 10 000 грн.
Василь Волошин, автор Telegram та YouTube-каналів «Нескромний Маркетолог», власник PPC.ROCKS
Коли більшість вимикають рекламу, то конкуренція знижується практично до 0 і це пряма можливість виростити бізнес у рази в порівнянні з довоєнним часом.
Після нашої перемоги стійка економіка — це те, що допоможе нам утриматися на ногах, швидше відбудуватися та продовжити розвиток.
Таня Михальченко, фахівець та наставник з контекстної реклами
Потрібно повертатись до роботи, якщо це вже можливо з вашого боку, тому що в нашій країні нас чекає велике відновлення і для цього потрібно багато коштів.
Більш того, коли ви почнете працювати, вам емоційно також стане легче, тому що ваш мозок буде концентруватись не лише на новинах, допоможіть собі, почніть працювати.
Бережіть себе.
Слава Україні!
Але при цьому пам’ятайте, що:
Станислав Галандзовський, експерт по Google Ads
Маніпулювати на темі війни — ідея дуже погана. Використовувати креативи з ЗСУ, Арестовичем і іншими це прикольно, але виглядає інколи нікчемно.
Є проекти, що продають патріотичну символіку — це гарна ідея і в цьому випадку це доречно.
Відновлюйте роботу та маркетингові активності при можливості. Давайте разом підтримувати економічний фронт! А агентство Penguin-team хоче підтримати бізнес та робить знижку 20 % на всі послуги з налаштування та оптимізації контекстної реклами. Знижка діє до 31 травня 2022.
Разом до перемоги!
Все буде Україна 💙💛
Loading...
