519
Как найти поставщиков и сформировать склад товаров для интернет-магазина: производители, дистрибьюторы и оптовики для warehouse-бизнеса
28.04.2021
10 минут
easy
Сформировать склад для интернет-магазина — критически важная задача, от которой зависит удовлетворенность клиентов и рентабельность бизнеса. Для этого нужно не только выбрать поставщика (производителя, дистрибьютора или оптовика), но еще и проверить его добросовестность и наладить рабочий процесс. Как это сделать?
В этой статье мы, Николай Скоропадский и Денис Березкин, расскажем о том, как найти оптовых поставщиков для интернет-магазина, выбрать их и начать формировать свой склад товаров для e-commerce. Для этой статьи мы собрались вместе с Юлией Кучерявой и Катериной Паламарчук — владелицами магазинов TOUCH и Zabaganka, которые вот уже несколько лет успешно сотрудничают с Penguin-team. За прошедшие годы мы определили эти важные шаги для создания отличного склада электронной коммерции. Вместе с нашими коллегами делимся личным опытом, как найти поставщика для бизнеса и создать склад товаров!
Что это за статья?
Запускаем магазин — это проект про интернет-магазины, их запуск и менеджмент. В выпусках проекта мы расскажем о том, как выбрать модель бизнеса, открыть свой интернет-магазин, создать продукт, заработать на дропшиппинге и Private Label и не офигеть на проекте, в котором из 10 вовлеченных людей 4 руководителя. А еще о том, как мы купили 200 ТРУСОВ на склад, которые никому не понравились, и похерили прогрессивный субскрайб-бизнес из-за плохого маркетинга.
Кто мы?
Мы — Николай Скоропадский и Денис Березкин, СЕО и СТО Penguin-team и eCommerce-инвесторы. Сейчас мы инвестируем в 2 проекта, а заодно помогаем их развивать: магазин товаров для дома Забаганка и магазин товаров для СПА TOUCH. Также мы запускали сервис бьюти-боксов по подписке WOW! TOUCH и американский бренд TORQUE для работы с Амазон.
За 7 лет в маркетинге и 3 года в E-Commerce у нас набилось много шишек и набралось много опыта, как их получение можно было бы предотвратить. Обо всем этом мы и будем рассказывать.
На это нас вдохновил проект Саши Волковой «Заварили бизнес» (телеграм, подкаст), в котором она делиться своим опытом в предпринимательстве. Если вы интересуетесь бизнесом и хотите узнать крутую историю, слушайте подкаст Саши и читайте наш блог 🙂
Преимущества и недостатки своего склада в интернет-магазине
Формирование собственного склада — это одна из моделей интернет-магазинов, наравне с дропшиппингом, про который мы писали в статье «Дропшиппинг для бизнеса: как выбрать поставщика и не облажаться — личный опыт интернет-магазинов TOUCH & Zabaganka».
Для формирования склада для интернет-магазина нужны поставщики: производители, дистрибьюторы или оптовики. Именно они будут обеспечивать ваш магазин ассортиментом, и, соответственно, именно от них во многом зависит успешность бизнеса в целом.
В чем преимущества и недостатки собственного склада и работы с оптовыми закупками? Основной плюс в том, что вы можете сформировать склад из товаров большого и узнаваемого бренда: Bosch, P&G и так далее, — и коэффициент конверсии будет выше по сравнению с noname-брендами. С другой стороны, товары от оптовиков — это сравнительно маленькая маржа и рентабельность каждой транзакции. Чтобы сделать бизнес действительно прибыльным, необходимы большие обороты товара.
Давайте разберемся детальнее.
Плюсы
- Товары от известных производителей знакомы аудитории. Если ваш интернет-магазин со складом продает известные на рынке товары, значит, вы можете заранее валидировать спрос и таким образом снизить риск, связанный с закупкой ассортимента.
- Сформированный брендинг упрощает маркетинг. Если в ваших амбициях нет создания своего бренда, вы можете использовать готовый брендинг компании, с которой работаете. Таким образом у вас есть готовое позиционирование, что упрощает маркетинговые усилия и продвижения товаров интернет-магазина.
Плюс своего склада, очевидно, в бесперебойной торговле. То есть, не нужно ждать товар от поставщика, чтобы его продать. В нашей работе основной принцип — наилучшим образом выполнять свои обязательства перед покупателем: быстро, четко, строго в оговоренный срок предоставить товар с лучшим обслуживанием. Каждый покупатель должен захотеть вернуться в наш магазин.
Второй плюс — цена товара. Чем бОльшую партию заказываешь, тем ниже твоя оптовая цена. Это справедливо для любой позиции товара, будь то косметика (в нашем случае), упаковка или аксессуар. А значит и покупателю мы можем предложить лучшую цену. Однако, этот плюс одновременно будет и минусом.
— Юлия Кучерявая, владелица бренда TOUCH.
Минусы своего склада в интернет-магазине
- Конкуренция и сложная отстройка от конкурентов, если вы продаете чужие товары без собственной добавочной ценности.
- Поставщик может устанавливать свою цену для розничной продажи, таким образом ограничивая ценообразование.
- Увеличенные расходы на операционную деятельность для создания, поддержания и работы склада.
- Есть сумма минимального заказа или минимальное количество товаров для заказа, а значит, нужно тщательно планировать закупки для того, чтобы разумно использовать ограниченное пространство склада и бюджет.
- Для поддержания склада важен тщательный контроль товаров: их количества, расположения, состояния, сроков годности, условия хранения чувствительных товаров и так далее.
- Стартовый капитал: для запуска магазина со складом необходимо сразу вложиться в склад и несколько партий товара (со своими минимальными заказами).
Я могу выделить четыре основных минуса у работы с оптовиками для интернет-магазина.
Первое: склад товаров требует физический склад для хранения — арендное или свое помещение, с соответствующим оборудованием для хранения. Это самое простое.
Второе: организация хранения/отгрузки. И чем больше склад, тем сложнее система хранения/отгрузки. Когда склад насчитывает до 1 000 наименований, управлять им в ручном режиме еще можно. Однако чем он больше, тем сложнее это делать. В какой-то момент оператор склада физически не сможет запомнить, где что лежит и как найти требуемый товар. На помощь приходят штрихкоды, сканеры и соответствующие программы.
Третье: есть товар, срок годности которого конечен, например косметика. Иметь большой склад такого товара рискованно: в любой момент может случиться, например, пандемия, и налаженные каналы сбыта обрушатся, а срок годности истекает…
Четвертое: чтобы получить хорошую цену, нужно закупить большую партию товара. Чем больше партия, тем лучше цена, тем бОльшую сумму нужно вытянуть из оборота и вложить в склад. Тут нужно правильно рассчитать свои силы и возможности и выбрать оптимальное соотношение трех параметров: количество / цена / сумма.
— Юлия Кучерявая, владелица бренда TOUCH.
SWOT-анализ своего склада для интернет-магазина
Сильные стороны | Слабые стороны |
|
|
Возможности | Риски и угрозы |
|
|
Как и где найти поставщика товаров для магазина
Где брать товары для склада для онлайн-магазина:
- Производители. Продают товар конечным покупателям, оптовикам, дистрибьюторам и ритейлерам. Обычно производители работают либо с одним типом продуктов, либо с разными продуктами из одной категории (к примеру, только бокалы или разные типы посуды, но все из стекла). Прямая работа с производителем уменьшает наценку и повышает рентабельность.
- Оптовики. Закупают товар у производителей и дистрибьюторов и распространяют дальше среди ритейлеров и прямых потребителей. То есть это тот же warehouse-бизнес, который строите и вы, но большего масштаба и работающий только по оптовым поставкам. Обычно предлагают сниженную цену, по сравнению с ритейлерами. Могут работать с разными категориями и группами товаров, что упрощает логистику при формировании склада.
- Дистрибьюторы. Получают товары от производителя и распространяют их дальше оптовым закупщикам. Зачастую предлагают специальные условия для закупок.
Несколько вариантов, как можно искать поставщиков:
- через каталоги;
- обращаясь напрямую к производителям;
- склады оптовых поставщиков;
- маркетплейсы и маркеты.
Критерии выбора поставщика товаров для магазина
Как выбрать хорошего производителя товаров, оптового поставщика или дистрибьютора для интернет-магазина? Список критериев выбора поставщика для бизнеса:
- Возможность кастомизации и работы с индивидуальными заказами.
- Сроки работы: сколько времени нужно на изготовление и отгрузку.
- Стоимость и условия доставки, которая является частью операционных расходов и влияет на вашу прибыль.
- Минимальные объемы заказа (MOQ): минимальное количество товаров или сумма заказа.
- Стоимость за единицу: может быть фиксированной или колебаться в зависимости от объема заказа. К примеру, при заказе на 500$ стоимость единицы будет 2$, а при заказе на 5 000$ уже 1,5$.
- Эксклюзивность: будет ли поставщик продавать этот товар и другим компаниям, после вас? Или вы можете получить эксклюзивные права на поставку для ограничения конкуренции? Вы можете обсуждать территориальную, рыночную или полную исключительность.
- Политика работы с браком: каковы правила возврата дефектных товаров, кто и как покрывает стоимость неправильных или бракованных товаров, доставку и пошлины за них.
Когда свой склад, то намного оперативней доставка, если возможна отгрузка в день заказа. Но постоянно необходимо контролировать остатки и рассчитывать сроки пополнения. Необходимо искать поставщиков , которые отгружают для начала мелким оптом, т. к. рынок нестабильный.
— Катерина Паламарчук, совладелица магазина Zabaganka
Каталоги оптовых поставщиков для онлайн-магазина
Международные поставщики:
- Oberlo;
- AliExpress;
- Indiamart;
- Sourcify;
- ThomasNet;
- Maker’s Row;
- MFG;
- Kompass;
- Список National Association of Manufacturers.
Поставщики в Украине:
Иногда, как показывает практика, у хороших оптовиков может не быть своего сайта, потому что в этом для них нет необходимости.
— Катерина Паламарчук, совладелица магазина Zabaganka
Качества хорошего оптовика для интернет-магазина
- Стабильное наличие позиций на оптовом складе. У хорошего поставщика для интернет-магазина понятная система трекинга товаров на складе, а потому вы можете получать актуальную информацию об ассортименте. Также важно, чтобы позиции присутствовали на складе постоянно или большую часть времени — если вы работаете напрямую с производителем или дистрибьютором, с этим обычном проблем нет. Если товара часто не бывает в наличии, хотя он не снимается с производства, это тревожный звоночек — возможно, вы работаете с перекупщиком не первого порядка.
- Прозрачная политика обмена и возврата при получении брака. Бракованные товары или отправленные по ошибки позиции с другим функционалом и внешним видом — это неприятная, но встречающаяся ситуация. В ней не будет ничего страшного, если у поставщика есть понятная политика решения: кто и как осуществляет возврат товаров, за чей счет, в течение какого срока, как работает замена партии при браке на новую.
- Доступны разные варианты оплаты, в том числе наложенный платеж. Выбирайте поставщиков с комфортными для вас условиями, будь это предоплата или оплата при получении товара.
- Соблюдение условий договора: предоставление актуальной информации про наличие, своевременная поставка и так далее.
- Реклама бренда в вашем регионе. Один из основных плюсов работы с оптовыми закупками — это возможность пользоваться преимуществами известного на рынке бренда. Хорошие поставщики сами вкладывают ресурсы в рекламу бренда в регионах продаж, что также работает на руку вам, как ритейлеру.
- Продуктовое обучение от поставщика. Хороший оптовик для интернет-магазина рассказывает, в чем фишка продукта, почему он крутой, как помочь клиенту с выбором и другие частые вопросы, которые возникают при работе с новым продуктом. Обучение от поставщика очень важно, ведь если вы вкладываете свои деньги в чужой бренд, закономерно, что бренд заинтересован помочь вам разобраться в продукте и хорошо его продать.
Хороший оптовик тот, с которым все ровно, который приспосабливается под твой запрос и второй раз ему не надо его объяснять. Когда ты пишешь «добрый день», а тебе уже дают заказ на утверждение, потому что знают, что тебе надо и что время пришло. А еще лучше, когда приходит время разместить очередной заказ, хороший оптовик знает это заранее и пишет тебе первым.
Как его определить? Не знаю. Нужно пробовать и начинать работать. Если что-то не так, нужно «вставать и уходить», грубо говоря.
А если все ладненько и комфортно работать, со своей стороны важно также выполнять принятые обязательства и выдерживать оговоренные сроки.
— Юлия Кучерявая, владелица бренда TOUCH.
7 советов, как найти и наладить работу с поставщиком для онлайн-магазина
- Предварительная валидация товара. По нашему опыту, не стоит покупать товар на склад, если не уверены в спросе. Это очень важный момент: нужно сперва провалидировать спрос любым способом и только потом вкладываться в товар. Если уверенности нет, то лучше не покупать товар на свое усмотрение. Для валидации можно использовать дропшиппинг.
Я стараюсь сильно не гнаться за трендами и товарами, которые раскручивают блогеры, т.к. мода быстро меняется, и товар может мертвым грузом застрять на складе, а это замороженные деньги. Никогда не стоит полагаться на свои вкусы в выборе товара на сайт. Это самая большая ошибка.
— Катерина Паламарчук, совладелица магазина Zabaganka
Важно знать, что все можно закупить, привезти, хранить — из любой страны, в любом количестве. Но прежде надо понимать, ЗАЧЕМ: какой спрос, как быстро этот товар обернется, какие существуют риски.
Я бы сказала, важно четко осознавать свои силы и запас прочности. А найти годного оптовика не проблема.
— Юлия Кучерявая, владелица бренда TOUCH.
2. Первый тестовый заказ. Важно не только валидировать спрос на конкретную товарную позицию, но и проверять работу с поставщиком как таковым: соблюдаются ли условия договора, своевременная ли поставка, не возникают ли проблемы с оплатой или другим организационными вопросами.
Я советую сделать первый заказ по 1-2 единицы нескольких товаров и наложенным платежом. В таком случае лучше переплатить, чем покупать «кота в мешке».
— Катерина Паламарчук, совладелица магазина Zabaganka
3. Минимальный объем заказа. MOQ задают высокую планку для старта бизнеса, если у вас ограниченные средства. Но минимальную сумму заказа для интернет-магазина почти всегда можно обсуждать. Прежде чем начать переговоры, разберитесь, почему поставщик ввел минимум. Потому что товар не производится поштучно или это значительно дороже большого тиража (как в типографии)? Или, может быть, это потому, что он предпочитает работать с более крупными покупателями? Понимание причин минимума поможет вам лучше понять позицию компании и успешно договориться о выгодных условиях.
Очень часто встречаются оптовики-перекупщики. Для того чтобы понять, кто перед вами, необходимо знать цены по рынку. Как правило, оптовики не работают по дропшиппингу. А еще у них всегда есть минимальная сумма заказов, в среднем от 1 000 до 5 000 грн — и это еще один способ проверить, реальный это оптовик или перекупщик.
— Катерина Паламарчук, совладелица магазина Zabaganka
4. Обсуждение предоплаты до заказа. Складские запасы — основная статья расходов для онлайн-магазина, а если вам нужно закупать склад с полной предоплатой, то важно либо располагать достаточным капиталом для инвестиционных расходов, либо очень аккуратно управлять финансами для того, чтобы правильно распределить средства. Некоторые поставщики и производители могут предлагать оплату 50% авансом, 50% после получения. Это возлагает ответственность за заказ на обе стороны и не оставляет слишком большого риска для обеих сторон.
5. Общение с производителями и поставщиками. Для коммуникации с представителями других компаний мы рекомендуем использовать текстовые каналы: мессенджеры, чаты, электронную почту. При этом ищите компании, которые оперативно реагируют на запросы и стремятся работать вместе. Если кто-то задерживает ответ на электронное письмо или отправку образцов, вы готовы доверить ему свой бизнес? Думаем, нет.
Со своей стороны нужно работать с людьми так, как хотите, чтобы работали с вами: выполнять обязательства и выдерживать сроки; ценить хорошо отлаженные рабочие связи и прилагать усилия к их отладке.
А если что-то не идет, лучше не работать с таким поставщиком/покупателем.
— Юлия Кучерявая, владелица бренда TOUCH.
6. Приоритизация порядка закупок. Если ваш интернет-магазин продает множество позиций, важно четко понимать, какие товары должны постоянно присутствовать на складе и в каком количестве. Мы в своих проектах принимает решение на основе данных, подсчитывая эффективность складских позиций на основе продаваемости и разницы между ценой закупки и себестоимостью.
Я считаю, важно пополнять склад с товаров первой необходимости, тем более в реалиях пандемии. Люди могут отказаться от новой одежды, текстиля, игрушек, но от зубных паст, уходовой косметики, памперсов и средств женской гигиены — никогда.
— Катерина Паламарчук, совладелица магазина Zabaganka
7. Помните, что нет ничего невозможного. Подходите к каждому незнакомому процессу планомерно и целеустремленно, обучайтесь, планируйте, прогнозируйте, налаживайте коммуникацию и не бойтесь пробовать новое!
Проблемы есть всегда. То менеджер, с которым долго срабатывались, решил уйти и мы начинали все сначала с новым; то доллар вырос; то на растаможку попали; то грузчик говорит, что груз тяжелый и он оказывается работать в таких условиях))); то партия товара затерялась на НП и мне приходилось ездить на фуре со склада НП на терминал КИТ за Киевом и пересматривать записи видеонаблюдения, чтоб идентифицировать свой груз. И таких разных проблем не счесть.
Самое сложное научиться относиться к проблемам, как к рутине и знать, что все решаемо.
— Юлия Кучерявая, владелица бренда TOUCH.
Вам приходилось работать с оптовиками и производителями? Расскажите о своем опыте в комментариях!
Loading... 