Содержание

159

Как найти поставщиков и сформировать склад товаров для интернет-магазина: производители, дистрибьюторы и оптовики для warehouse-бизнеса

28.04.2021

10 минут

easy

Николай Скоропадский

Founder, CEO

Сформировать склад для интернет-магазина — критически важная задача, от которой зависит удовлетворенность клиентов и рентабельность бизнеса. Для этого нужно не только выбрать поставщика (производителя, дистрибьютора или оптовика), но еще и проверить его добросовестность и наладить рабочий процесс. Как это сделать?

В этой статье мы, Николай Скоропадский и Денис Березкин, расскажем о том, как найти оптовых поставщиков для интернет-магазина, выбрать их и начать формировать свой склад товаров для e-commerce. Для этой статьи мы собрались вместе с Юлией Кучерявой и Катериной Паламарчук — владелицами магазинов TOUCH и Zabaganka, которые вот уже несколько лет успешно сотрудничают с Penguin-team. За прошедшие годы мы определили эти важные шаги для создания отличного склада электронной коммерции. Вместе с нашими коллегами делимся личным опытом, как найти поставщика для бизнеса и создать склад товаров!

Что это за статья?

Запускаем магазин — это проект про интернет-магазины, их запуск и менеджмент. В выпусках проекта мы расскажем о том, как выбрать модель бизнеса, открыть свой интернет-магазин, создать продукт, заработать на дропшиппинге и Private Label и не офигеть на проекте, в котором из 10 вовлеченных людей 4 руководителя. А еще о том, как мы купили 200 ТРУСОВ на склад, которые никому не понравились, и похерили прогрессивный субскрайб-бизнес из-за плохого маркетинга. 

Кто мы?

Мы — Николай Скоропадский и Денис Березкин, СЕО и СТО Penguin-team и eCommerce-инвесторы. Сейчас мы инвестируем в 2 проекта, а заодно помогаем их развивать: магазин товаров для дома Забаганка и магазин товаров для СПА TOUCH. Также мы запускали сервис бьюти-боксов по подписке WOW! TOUCH и американский бренд TORQUE для работы с Амазон. 

За 7 лет в маркетинге и 3 года в E-Commerce у нас набилось много шишек и набралось много опыта, как их получение можно было бы предотвратить. Обо всем этом мы и будем рассказывать.

На это нас вдохновил проект Саши Волковой «Заварили бизнес» (телеграмподкаст), в котором она делиться своим опытом в предпринимательстве. Если вы интересуетесь бизнесом и хотите узнать крутую историю, слушайте подкаст Саши и читайте наш блог 🙂

Преимущества и недостатки своего склада в интернет-магазине

Формирование собственного склада — это одна из моделей интернет-магазинов, наравне с дропшиппингом, про который мы писали в статье «Дропшиппинг для бизнеса: как выбрать поставщика и не облажаться — личный опыт интернет-магазинов TOUCH & Zabaganka». 

Для формирования склада для интернет-магазина нужны поставщики: производители, дистрибьюторы или оптовики. Именно они будут обеспечивать ваш магазин ассортиментом, и, соответственно, именно от них во многом зависит успешность бизнеса в целом.

В чем преимущества и недостатки собственного склада и работы с оптовыми закупками? Основной плюс в том, что вы можете сформировать склад из товаров большого и узнаваемого бренда: Bosch, P&G и так далее, — и коэффициент конверсии будет выше по сравнению с noname-брендами. С другой стороны, товары от оптовиков — это сравнительно маленькая маржа и рентабельность каждой транзакции. Чтобы сделать бизнес действительно прибыльным, необходимы большие обороты товара. 

Давайте разберемся детальнее.

Плюсы 

  1. Товары от известных производителей знакомы аудитории. Если ваш интернет-магазин со складом продает известные на рынке товары, значит, вы можете заранее валидировать спрос и таким образом снизить риск, связанный с закупкой ассортимента.
  2. Сформированный брендинг упрощает маркетинг. Если в ваших амбициях нет создания своего бренда, вы можете использовать готовый брендинг компании, с которой работаете. Таким образом у вас есть готовое позиционирование, что упрощает маркетинговые усилия и продвижения товаров интернет-магазина. 

Плюс своего склада, очевидно, в бесперебойной торговле. То есть, не нужно ждать товар от поставщика, чтобы его продать. В нашей работе основной принцип — наилучшим образом выполнять свои обязательства перед покупателем: быстро, четко, строго в оговоренный срок предоставить товар с лучшим обслуживанием. Каждый покупатель должен захотеть вернуться в наш магазин.

Второй плюс — цена товара. Чем бОльшую партию заказываешь, тем ниже твоя оптовая цена. Это справедливо для любой позиции товара, будь то косметика (в нашем случае), упаковка или аксессуар. А значит и покупателю мы можем предложить лучшую цену. Однако, этот плюс одновременно будет и минусом. 

 

— Юлия Кучерявая, владелица бренда TOUCH.

Минусы своего склада в интернет-магазине

  1. Конкуренция и сложная отстройка от конкурентов, если вы продаете чужие товары без собственной добавочной ценности.
  2. Поставщик может устанавливать свою цену для розничной продажи, таким образом ограничивая ценообразование.
  3. Увеличенные расходы на операционную деятельность для создания, поддержания и работы склада.
  4. Есть сумма минимального заказа или минимальное количество товаров для заказа, а значит, нужно тщательно планировать закупки для того, чтобы разумно использовать ограниченное пространство склада и бюджет.
  5. Для поддержания склада важен тщательный контроль товаров: их количества, расположения, состояния, сроков годности, условия хранения чувствительных товаров и так далее.
  6. Стартовый капитал: для запуска магазина со складом необходимо сразу вложиться в склад и несколько партий товара (со своими минимальными заказами).

Я могу выделить четыре основных минуса у работы с оптовиками для интернет-магазина. 

Первое: склад товаров требует физический склад для хранения — арендное или свое помещение, с соответствующим оборудованием для хранения. Это самое простое.

Второе: организация хранения/отгрузки. И чем больше склад, тем сложнее система хранения/отгрузки. Когда склад насчитывает до 1 000 наименований, управлять им в ручном режиме еще можно. Однако чем он больше, тем сложнее это делать. В какой-то момент оператор склада физически не сможет запомнить, где что лежит и как найти требуемый товар. На помощь приходят штрихкоды, сканеры и соответствующие программы.

Третье: есть товар, срок годности которого конечен, например косметика. Иметь большой склад такого товара рискованно: в любой момент может случиться, например, пандемия, и налаженные каналы сбыта обрушатся, а срок годности истекает… 

Четвертое: чтобы получить хорошую цену, нужно закупить большую партию товара. Чем больше партия, тем лучше цена, тем бОльшую сумму нужно вытянуть из оборота и вложить в склад. Тут нужно правильно рассчитать свои силы и возможности и выбрать оптимальное соотношение трех параметров: количество / цена / сумма.

— Юлия Кучерявая, владелица бренда TOUCH.

SWOT-анализ своего склада для интернет-магазина

Сильные стороны

Слабые стороны

  1. Наценка выше, чем у дропшиппинга. 
  2. Быстрый старт.
  3. Можно использовать сформированный образ бренда при маркетинге.
  1. Наценка ниже, чем у своего производства.
  2. Нужен капитал для старта.
  3. Сложно отстроиться от конкурентов.
  4. Для окупаемости важно постоянно обновлять и распродавать склад, чтобы операционные расходы на хранение товара были максимально низкими.
  5. Мало возможностей собственного брендинга, так как вы работаете с уже существующими брендами.

Возможности

Риски и угрозы

  1. Можно повышать маржинальность при увеличении объема закупки.
  1. Может быть рекомендуемая розничная цена, которая ограничивает возможности оптимизации рентабельности.
  2. Есть риск вложить капитал в партию товаров, которые окажутся невостребованными и лягут на складе мертвым грузом.
  3. Операционные расходы на поддержание склада превышают потенциальную прибыль с товаров, если они лежат на складе дольше 1-3 месяцев.

Как и где найти поставщика товаров для магазина 

Где брать товары для склада для онлайн-магазина:

  1. Производители. Продают товар конечным покупателям, оптовикам, дистрибьюторам и ритейлерам. Обычно производители работают либо с одним типом продуктов, либо с разными продуктами из одной категории (к примеру, только бокалы или разные типы посуды, но все из стекла). Прямая работа с производителем уменьшает наценку и повышает рентабельность.
  2. Оптовики. Закупают товар у производителей и дистрибьюторов и распространяют дальше среди ритейлеров и прямых потребителей. То есть это тот же warehouse-бизнес, который строите и вы, но большего масштаба и работающий только по оптовым поставкам. Обычно предлагают сниженную цену, по сравнению с ритейлерами. Могут работать с разными категориями и группами товаров, что упрощает логистику при формировании склада. 
  3. Дистрибьюторы. Получают товары от производителя и распространяют их дальше оптовым закупщикам. Зачастую предлагают специальные условия для закупок. 

Несколько вариантов, как можно искать поставщиков: 

  • через каталоги;
  • обращаясь напрямую к производителям;
  • склады оптовых поставщиков;
  • маркетплейсы и маркеты.

Критерии выбора поставщика товаров для магазина 

Как выбрать хорошего производителя товаров, оптового поставщика или дистрибьютора для интернет-магазина? Список критериев выбора поставщика для бизнеса:

  1. Возможность кастомизации и работы с индивидуальными заказами.
  2. Сроки работы: сколько времени нужно на изготовление и отгрузку.
  3. Стоимость и условия доставки, которая является частью операционных расходов и влияет на вашу прибыль.
  4. Минимальные объемы заказа (MOQ): минимальное количество товаров или сумма заказа. 
  5. Стоимость за единицу: может быть фиксированной или колебаться в зависимости от объема заказа. К примеру, при заказе на 500$ стоимость единицы будет 2$, а при заказе на 5 000$ уже 1,5$.
  6. Эксклюзивность: будет ли поставщик продавать этот товар и другим компаниям, после вас? Или вы можете получить эксклюзивные права на поставку для ограничения конкуренции? Вы можете обсуждать территориальную, рыночную или полную исключительность.
  7. Политика работы с браком: каковы правила возврата дефектных товаров, кто и как покрывает стоимость неправильных или бракованных товаров, доставку и пошлины за них.

Когда свой склад, то намного оперативней доставка, если возможна отгрузка в день заказа. Но постоянно необходимо контролировать остатки и рассчитывать сроки пополнения. Необходимо искать поставщиков , которые отгружают для начала мелким оптом, т. к. рынок нестабильный. 

— Катерина Паламарчук, совладелица магазина Zabaganka

Каталоги оптовых поставщиков для онлайн-магазина 

Международные поставщики:

Поставщики в Украине:

Иногда, как показывает практика, у хороших оптовиков может не быть своего сайта, потому что в этом для них нет необходимости. 

— Катерина Паламарчук, совладелица магазина Zabaganka

Качества хорошего оптовика для интернет-магазина

  1. Стабильное наличие позиций на оптовом складе. У хорошего поставщика для интернет-магазина понятная система трекинга товаров на складе, а потому вы можете получать актуальную информацию об ассортименте. Также важно, чтобы позиции присутствовали на складе постоянно или большую часть времени — если вы работаете напрямую с производителем или дистрибьютором, с этим обычном проблем нет. Если товара часто не бывает в наличии, хотя он не снимается с производства, это тревожный звоночек — возможно, вы работаете с перекупщиком не первого порядка.
  2. Прозрачная политика обмена и возврата при получении брака. Бракованные товары или отправленные по ошибки позиции с другим функционалом и внешним видом — это неприятная, но встречающаяся ситуация. В ней не будет ничего страшного, если у поставщика есть понятная политика решения: кто и как осуществляет возврат товаров, за чей счет, в течение какого срока, как работает замена партии при браке на новую. 
  3. Доступны разные варианты оплаты, в том числе наложенный платеж. Выбирайте поставщиков с комфортными для вас условиями, будь это предоплата или оплата при получении товара.
  4. Соблюдение условий договора: предоставление актуальной информации про наличие, своевременная поставка и так далее.
  5. Реклама бренда в вашем регионе. Один из основных плюсов работы с оптовыми закупками — это возможность пользоваться преимуществами известного на рынке бренда. Хорошие поставщики сами вкладывают ресурсы в рекламу бренда в регионах продаж, что также работает на руку вам, как ритейлеру.
  6. Продуктовое обучение от поставщика. Хороший оптовик для интернет-магазина рассказывает, в чем фишка продукта, почему он крутой, как помочь клиенту с выбором и другие частые вопросы, которые возникают при работе с новым продуктом. Обучение от поставщика очень важно, ведь если вы вкладываете свои деньги в чужой бренд, закономерно, что бренд заинтересован помочь вам разобраться в продукте и хорошо его продать.

Хороший оптовик тот, с которым все ровно, который приспосабливается под твой запрос и второй раз ему не надо его объяснять. Когда ты пишешь «добрый день», а тебе уже дают заказ на утверждение, потому что знают, что тебе надо и что время пришло. А еще лучше, когда приходит время разместить очередной заказ, хороший оптовик знает это заранее и пишет тебе первым. 

Как его определить? Не знаю. Нужно пробовать и начинать работать. Если что-то не так, нужно «вставать и уходить», грубо говоря. 

А если все ладненько и комфортно работать, со своей стороны важно также выполнять принятые обязательства и выдерживать оговоренные сроки.

— Юлия Кучерявая, владелица бренда TOUCH.

7 советов, как найти и наладить работу с поставщиком для онлайн-магазина

  1. Предварительная валидация товара. По нашему опыту, не стоит покупать товар на склад, если не уверены в спросе. Это очень важный момент: нужно сперва провалидировать спрос любым способом и только потом вкладываться в товар. Если уверенности нет, то лучше не покупать товар на свое усмотрение. Для валидации можно использовать дропшиппинг.

Я стараюсь сильно не гнаться за трендами и товарами, которые раскручивают блогеры, т.к. мода быстро меняется, и товар может мертвым грузом застрять на складе, а это замороженные деньги. Никогда не стоит полагаться на свои вкусы в выборе товара на сайт. Это самая большая ошибка.   

— Катерина Паламарчук, совладелица магазина Zabaganka

Важно знать, что все можно закупить, привезти, хранить — из любой страны, в любом количестве. Но прежде надо понимать, ЗАЧЕМ: какой спрос, как быстро этот товар обернется, какие существуют риски. 

Я бы сказала, важно четко осознавать свои силы и запас прочности. А найти годного оптовика не проблема. 

— Юлия Кучерявая, владелица бренда TOUCH.

2. Первый тестовый заказ. Важно не только валидировать спрос на конкретную товарную позицию, но и проверять работу с поставщиком как таковым: соблюдаются ли условия договора, своевременная ли поставка, не возникают ли проблемы с оплатой или другим организационными вопросами.

Я советую сделать первый заказ по 1-2 единицы нескольких товаров и наложенным платежом. В таком случае лучше переплатить, чем покупать «кота в мешке». 

— Катерина Паламарчук, совладелица магазина Zabaganka

3. Минимальный объем заказа. MOQ задают высокую планку для старта бизнеса, если у вас ограниченные средства. Но минимальную сумму заказа для интернет-магазина почти всегда можно обсуждать. Прежде чем начать переговоры, разберитесь, почему поставщик ввел минимум. Потому что товар не производится поштучно или это значительно дороже большого тиража (как в типографии)? Или, может быть, это потому, что он предпочитает работать с более крупными покупателями? Понимание причин минимума поможет вам лучше понять позицию компании и успешно договориться о выгодных условиях.

Очень часто встречаются оптовики-перекупщики. Для того чтобы понять, кто перед вами, необходимо знать цены по рынку. Как правило, оптовики не работают по дропшиппингу. А еще у них всегда есть минимальная сумма заказов, в среднем от 1 000 до 5 000 грн — и это еще один способ проверить, реальный это оптовик или перекупщик. 

— Катерина Паламарчук, совладелица магазина Zabaganka

4. Обсуждение предоплаты до заказа. Складские запасы — основная статья расходов для онлайн-магазина, а если вам нужно закупать склад с полной предоплатой, то важно либо располагать достаточным капиталом для инвестиционных расходов, либо очень аккуратно управлять финансами для того, чтобы правильно распределить средства. Некоторые поставщики и производители могут предлагать оплату 50% авансом, 50% после получения. Это возлагает ответственность за заказ на обе стороны и не оставляет слишком большого риска для обеих сторон.

5. Общение с производителями и поставщиками. Для коммуникации с представителями других компаний мы рекомендуем использовать текстовые каналы: мессенджеры, чаты, электронную почту. При этом ищите компании, которые оперативно реагируют на запросы и стремятся работать вместе. Если кто-то задерживает ответ на электронное письмо или отправку образцов, вы готовы доверить ему свой бизнес? Думаем, нет.

Со своей стороны нужно работать с людьми так, как хотите, чтобы работали с вами: выполнять обязательства и выдерживать сроки; ценить хорошо отлаженные рабочие связи и прилагать усилия к их отладке. 

А если что-то не идет, лучше не работать с таким поставщиком/покупателем. 

— Юлия Кучерявая, владелица бренда TOUCH.

6. Приоритизация порядка закупок. Если ваш интернет-магазин продает множество позиций, важно четко понимать, какие товары должны постоянно присутствовать на складе и в каком количестве. Мы в своих проектах принимает решение на основе данных, подсчитывая эффективность складских позиций на основе продаваемости и разницы между ценой закупки и себестоимостью.

Я считаю, важно пополнять склад с товаров первой необходимости, тем более в реалиях пандемии. Люди могут отказаться от новой одежды, текстиля, игрушек, но от зубных паст, уходовой косметики, памперсов и средств женской гигиены — никогда.

— Катерина Паламарчук, совладелица магазина Zabaganka

7. Помните, что нет ничего невозможного. Подходите к каждому незнакомому процессу планомерно и целеустремленно, обучайтесь, планируйте, прогнозируйте, налаживайте коммуникацию и не бойтесь пробовать новое!

Проблемы есть всегда. То менеджер, с которым долго срабатывались, решил уйти и мы начинали все сначала с новым; то доллар вырос; то на растаможку попали; то грузчик говорит, что груз тяжелый и он оказывается работать в таких условиях))); то партия товара затерялась на НП и мне приходилось ездить на фуре со склада НП на терминал КИТ за Киевом и пересматривать записи видеонаблюдения, чтоб идентифицировать свой груз. И таких разных проблем не счесть.

Самое сложное научиться относиться к проблемам, как к рутине и знать, что все решаемо.

— Юлия Кучерявая, владелица бренда TOUCH.

Вам приходилось работать с оптовиками и производителями? Расскажите о своем опыте в комментариях!

Понравилась статья? Оцените ее:
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Loading...
Николай Скоропадский

Founder, CEO

Учился на маркетолога в ДонНУ им. Василия Стуса. В 2011 году начал работать btl-менеджером на отечественных и зарубежных проектах в классическом рекламном агентстве. В интернет-маркетинге с 2013, в том же году создал свое агентство. Стратег, идейный вдохновитель и продакт-менеджер продуктов компании.

Мы используем куки, чтобы сделать Penguin-team удобнее и полезнее для вас

Минимум слов. Максимум дела.

В одном письме в месяц

  • Только важные новости
  • Самые свежие статьи
  • Актуальные вакансии

В версии 3.0.0

  • новые сервисы: Ubersuggest (NeilPatel), Spyfu и другие;
  • автосохранение списка минус-слов в рабочей области;
  • авторизация для хранения данных в аккаунте;
  • списки типовых минус-слов;
  • возможность хранить пользовательские списки минус-слова в расширении для дальнейшего применения в аккаунте;
  • англоязычный и русскоязычный интерфейс.

Основные комбинации

  • LeftMouseClick для добавления слова, повторное нажатие - для удаления
  • LeftALT + LeftMouseClick - для сбора фраз
  • LeftALT + S - для поиска слов

In version 3.0.0

  • new services: Ubersuggest (NeilPatel), Spyfu and others;
  • autosave of a negative keywords list in the workspace;
  • authorization for storing data in the account;
  • generic negative keyword lists;
  • the ability to store custom lists of negative keywords in the extension for further use in your account;
  • English and Russian interface.

Key combinations

  • LeftMouseClick to add a word, press again - to delete
  • LeftALT + LeftMouseClick - to collect phrases
  • LeftALT + S - for words searching

В версии 2.0

  • 2 режима выдачи ключевых слов:
  • быстрая выдача - аналогична выдаче Google Planner, но найденные результаты включают каждое слово из введенной в поиск фразы;
  • полная выдача - расширенная выдача, которая включает поиск по дополнительным релевантным фразам, но найденные результаты также включают каждое слово из введенной в поиск фразы.
  • Обновленный файл выгрузки ключевых слов Excel:
  • выгрузка локаций в удобном формате для загрузки в Editor;
  • обновленный шаблон для создания объявлений.
  • Полный список локаций.
  • Группировка отчетов по проектам.
  • Устранена ошибка с задержкой в 30 секунд.
  • Новые фильтры для получения релевантной выдачи.
  • Копирование минус-слов.

In version 2.0:

  • 2 modes of keywords search result:
  • quick search result - is similar to one of Google Planner , but the results found include every word of the phrase entered in the search;
  • full search result - extended search result that includes search on additional relevant phrases, but the results found also include every word of the phrase entered in the search.
  • Updated Exces Keyword Upload File:
  • uploading of locations in a convenient format for uploading to Editor;
  • updated template for creating ads.
  • Full list of locations.
  • Grouping of reports on the projects.
  • Fixed an error with a delay of 30 seconds.
  • New filters for getting relevant search results.
  • Copying of negative keywords.

Несколько шагов до работы в Penguin-team

1 Заполните форму
2Прикрепите резюме
3Пройдите тест
1.Кликов 259, показов 3 515. Чему равен CTR?
2.Заходов на сайт 874, конверсий 16. Чему равен коэффициент конверсии?
3.Что такое СРА?
4.CTR 4,03%, кликов 240. Чему равно число показов объявления?
5.Затрат 20 158, конверсий 63. Чему равна стоимость конверсии?

Несколько шагов до работы в Penguin

Заполните форму

Прикрепите резюме: