Содержание

1024

Как выбрать модель для интернет-магазина? Четыре формата E-commerce с личным опытом основателя Penguin-team

8.01.2021

25 минут

easy

Николай

Founder, CEO

Открыть собственный бизнес — отличная идея: на первый взгляд простая, на второй еще проще, а на третий — голову сломаешь. Она начинается, понятное дело, с идеи продукта и модели его продажи (носки в Инстаграме, косметика в магазине), а дальше… А что, собственно дальше?

Когда у вас есть идея для продукта, надо решить, как вы будете получать этот продукт и продавать его. То есть выбрать модель E-commerce: 

  1. Самостоятельное изготовление.
  2. Собственная торговая марка + размещение заказов на чужом производстве.
  3. Оптовая закупка у производителя.
  4. Дропшиппинг.

Но сначала… 

Что это за статья?

Запускаем магазин — это проект про интернет-магазины, их запуск и менеджмент. В выпусках проекта мы расскажем о том, как выбрать модель бизнеса, открыть свой интернет-магазин, создать продукт, заработать на дропшиппинге и Private Label и не офигеть на проекте, в котором из 10 вовлеченных людей 4 руководителя. А еще о том, как мы купили 200 ТРУСОВ на склад, которые никому не понравились, и похерили прогрессивный субскрайб-бизнес из-за плохого маркетинга. 

Кто мы?

Мы — Николай Скоропадский и Денис Березкин, СЕО и СТО Penguin-team и eCommerce-инвесторы. Сейчас мы инвестируем в 2 проекта, а заодно помогаем их развивать: магазин товаров для дома Забаганка и магазин товаров для СПА TOUCH. Также мы запускали сервис бьюти-боксов по подписке WOW! TOUCH и американский бренд TORQUE для работы с Амазон. 

За 7 лет в маркетинге и 3 года в E-Commerce у нас набилось много шишек и набралось много опыта, как их получение можно было бы предотвратить. Обо всем этом мы и будем рассказывать.

На это нас вдохновил проект Саши Волковой «Заварили бизнес» (телеграм, подкаст), в котором она делиться своим опытом в предпринимательстве. Если вы интересуетесь бизнесом и хотите узнать крутую историю, слушайте подкаст Саши и читайте наш блог 🙂

Важно сразу подчеркнуть, что нет какого-то правильного ответа. Каждая модель имеет право на существование. Что выбрать — зависит от ваших возможностей и целей. 

Сегодня мы расскажем, какие есть плюсы, минусы, риски, финансовые возможности у каждой из моделей; а заодно расскажем, как (и почему) выбрали работать с private label и дропшиппингом в своих магазинах (и с какими проблемами столкнулись).

Самостоятельное изготовление

Сделай сам — выбор для тех, кто начинает бизнес с хобби. Маша любит рисовать, Маша делает сайт с футболками с росписью ручной работы, Игорь любит ювелирное дело, Игорь открывает инстаграм с авторскими украшениями. 

Изготавливать вручную для бизнеса можно, в общем-то, все что угодно: украшения, одежду, косметику, еду, декор для дома. Но это — вариант только для «творцов» по натуре своей: если вы ненавидите шить, открывать интернет-магазин одежды своего производства… Ну, вряд ли это сработает. А вот если у вас есть хорошая идея для авторской одежды и возможность нанять того, кто действительно может шить «по работе»… Но это совсем-совсем другая тема.

Итак, с одной стороны — свое производство, возможность поставить бирочку «ручная работа», гордый статус авторского изделия. Что с другой? С другой — ограничения в масштабировании бизнеса, неизбежные время- и трудозатраты.

Плюс, не все продукты можно изготовить вручную. Ваш выбор ограничен вашими навыками и доступными ресурсами — и желанием изготавливать что-то вручную. Если вы всю жизнь мечтали шить, возможно, небольшие авторские коллекции действительно станут воплощением мечты. Если вы хотите масштабируемый бизнес, операционные задачи по изготовлению должны быть переданы.

Кому подойдет хендмейд-бизнес

  1. Тем, кто уже создает какие-то физические товары и хочет превратить хобби в бизнес.
  2. Кто может производить товары, хочет провалидировать их идею на минималках, а потом открыть бизнес на базе производства.
  3. Кто хочет полностью контролировать процесс производства и качество результата.

Плюсы хендмейд-бизнеса

  • Дешево. Если вы все делаете сами, вероятно, ваш стартовый капитал будет довольно небольшим (при условии, что вы уже занимались этим делом, и у вас есть нужное оборудование и расходники). 
  • Гибкость. Свой бизнес можно флексить, и чем больше он «свой», тем больше его можно флексить. Когда вы изготавливаете товары сами, вы можете гибко управлять технологией, качеством, функциями и всем остальным — и буквально на лето внедрять изменения, особенно, если речь о авторских эксклюзивных работах.
  • Контроль над брендом. Пока вы решаете сами — вы решаете сами, полностью контролируя все аспекты бренды и формируя тот образ, который вам хочется.
  • Контроль цен. Пока вы не платите другим производителям, изготавливаете вручную небольшие объемы (а иначе и не будет) и можете хранить склад дома, вы можете устанавливать цену на ваши продукты по вашему усмотрению.
  • Контроль качества. Только вы отвечаете за все, поэтому вся продукция будет изготовлена ровно на том уровне, на котором вам хочется. 

Минусы хендмейд-бизнеса

  • Ограниченный выбор идей. Опять же, продуктовая идея ограничена вашими навыками и имеющимся ресурсом: если порог входа в шитье банных шапочек невысок, то частная ювелирная студия будет посложнее. 
  • Времязатраты. Все зависит от продукта, конечно, но ручная работа в любом случае занимает время. А значит, на развитие бизнеса его остается меньше.
  • Масштабируемость. У ручной работы есть предел производительности, который можно преодолеть только передачей производства на аутсорс. Но если ваш продукт строится на позиционировании «хендмейд», это может быть довольно проблематично.

Маржа и ценообразование хендмейд-бизнеса

Если вы производите товар сами, вы лучше контролируете расходы и ценообразование. А значит, потенциал маржи выше. 

Гибкость в финансовом плане достигается тем, что фактических затрат у вас — цена материала (нет). Но чтобы перевести эту деятельность из разряда хобби в разряд бизнеса, надо учитывать:

  • расходы на электропотребление / водоснабжение / другие ресурсы, задействованные в производстве;
  • времязатраты: ваше время — такой же ресурс, как время наемного работника, поэтому для ценоформирования его нужно оценить и заложить в себестоимость. Если не знаете, от чего отталкиваться, найдите зарплату специалиста в коммерческой компании на такой должности, поделите ее на количество рабочих часов и отталкивайтесь от получившейся почасовки;
  • себестоимость: себестоимость авторской работы выше, чем заводской. Из-за в сегменте низком и среднем ценовом сегменте хендмейд-продуктам сложно конкурировать. Единственный вариант, на наш взгляд, это делать что-то эксклюзивное и дорогое, чтобы не соревноваться с заводским производством;
  • расходы на доставку. Кажется, ну разок такси от магазина домой, ну еще раз от склада куда-то… Логистика на начальном этапе может быть недорогой, но учитывать ее все равно стоит.

Бизнес от хобби отличает, среди прочего, экономика: только просчитав финансовые показатели частного производства и заведя бухгалтерский учет, можно говорить о хендмейд-eCommerce как о предпринимательской деятельности. 

Риски хендмейд-бизнеса

Как правило, самостоятельное изготовление — модель бизнеса с самым низким финансовым риском:

  • нет минимального заказа у изготовителя;
  • нет необходимости производить партию наперед;
  • зачастую расходники и оборудование на первое время уже есть.

Самостоятельное изготовление позволит подтвердить свою концепцию, прежде чем вкладывать в нее слишком много времени, энергии и денег.

Как начать хендмейд-бизнес

Старт бизнеса — даже небольшого и основанного на ручной работе — можно описывать отдельными гайдами. Но если наметить план, то старт своего бизнеса может выглядеть вот так:

  1. Оценка спроса:
    • Google Trends;
    • Google Planner;
  2. Рыночное исследование товара:
    • тип товара; 
    • свойства, полезность; 
    • анализ отзывов для устранение недостатков и акцента на преимущества;
    • фото и видео; 
    • описания; 
  3. Рыночное исследование продавцов:
    • сайты;
    • соцсети;
    • агрегаторы (Etsy, Ярмарка мастеров).
  4. Рыночное исследование маркетинга: 
    • ценообразование;
    • количество заказов в месяц;
    • отзывы;
  5. Финансовое планирование: себестоимость товара, варианты ценообразования, возможная прибыль при разном уровне спроса.
  6. Маркетинг: нейминг, брендинг, выбор площадки, выбор позиционирования на старте, поиск средств продвижения.

Private label и стороннее производство

Private label (PL) — это собственная торговая марка или частная марка. PL-бизнес может иметь свои производственные мощности или размещать заказы на сторонних производствах. 

Частное производство будет отличаться от ниши к нише. К примеру, один из наших партнерских бизнесов — магазин косметики для SPA TOUCH. У него есть небольшой цех для производства отдельных позиций. Чтобы открыть его, мы наняли технолога, который выстроил производственные процессы, оборудовали место — и сейчас сами изготавливаем некоторые товары. Пишите в комментарии свои вопросы, если хотите больше узнать о частном производстве!

Дальше мы будем говорить про Private label на стороннем производстве.

Частную марку можно реализовывать двумя способами:

  • разработка уникального продукта;
  • поиск и валидация товаров сторонних производителей и производство под своим брендом.

В первом случае вы просто масштабируете собственное производство: шили розовых зайцев сами — теперь отдали выкройки на завод, и завод шьет розовых зайцев за вас. Во втором вы ищете розовых зайцев от ноунейм-изготовителей, валидируете их востребованность на рынке, размещаете заказ на заводе и выпускаете этих зайцев под своим брендом. 

Чем PL во втором варианте отличается от плагиата? Плагиат — когда мы берем кроссовки Nike, разрезаем их, снимаем мерки и анализируем материалы, и выпускаем точно таки же. Получается, мы дублируем чужой товар без собственной добавочной ценности.

Собственная торговая марка по второй схеме предполагает создание дополнительной ценности — как минимум маркетинговой, а лучше, когда улучшаются свойства товара. И не предполагает дублирование брендированных товаров. То есть вы заказываете товар на чужих производственных мощностях со своим брендингом, а не копируете.

Стороннее производство — хороший вариант в нескольких случаях:

  • у вас есть хороший продукт, который сложно или невозможно изготавливать дома. К примеру, как косметика, которую дома не сертифицируешь;
  • вы знаете, как создать весомую добавочную ценность. К примеру, вы знаете несколько хороших эко-товаров от небрендовых заводов и хотите построить эмоционально заряженный эко-бренд;
  • вы производите товар дома и хотите масштабировать свой бизнес, передав изготовление на аутсорс.

Производителя можно найти в стране или заграницей. Изготовление в СНГ обычно дороже, но с точки брендинга лучше, потому что это «поддержка отечественного производителя». Изготовитель из Китая, Индии или Тайваня будет дешевле, но у над ним будет меньше контроля и больше рисков на этапе первичного выбора. 

Отечественное производство может быть дешевле для некоторых категорий товаров — к примеру, в косметике, как мы знаем по своему опыту. В Украине мы покупаем на заводе сыворотку за 1$, в Китае цены начинаются от 2$. Почему так? Мы думаем, дело в маркетинге: в Китае существует Alibaba / прайсы / консультации, в то время как у украинских заводов нет ни сайта, ни публичных цен — все на уровне личных договоренностей. Получается, производство запускается по личному одобрению директора, зато дешевле.

Кому подойдет своя ТМ

Собственная торговая марка с передачей производства на стороннее предприятие — хороший вариант, если у вас есть:

  • провалидированный на рынке товар, который наверняка будет продаваться;
  • уникальная идея товара (но спрос тоже нужно сперва провалидировать), которого нет на рынке, а потому он не столкнется с конкуренцией.

Справедливости ради здесь стоит отметить, что первый бизнес, в который мы инвестировали, был коробочками с косметикой по подписке. Это был случай из пункта 2: практически уникальная идея, основанная на кейсе Dollar Shave Club, которая была абсолютно новой — революционной! прогрессивной! — для страны. Отсутствие конкуренции не помогло в продвижении, так как как раз новизна товара усложнила выход на рынок: аудитория не понимала сути продукта и не была готова его заказывать. В итоге проект поставлен на паузу.

Впрочем, наш факап во многом был не только продуктовым, но и маркетинговым. Поэтому не теряйте расположения духа.

Почему так важна валидация идеи на рынке? Потому что производство требует заметных финансовых вложений на изготовление первой партии, зачастую оплату работы технологов, упаковку, хранение и так далее. 

Плюсы торговой марки

  • Больше возможностей для производства. На предприятии со всем необходимым оборудование проще изготавливать сложные товары или товары, которые требуют особо обработки (невозможной дома). 
  • Сертификация и контроль качества. Производства проходят проверки или сертификации, которые помогают гарантировать качество товара. Поэтому если вы делаете косметику, товар домашнего изготовления и заводского, конечно, будет сильно отличаться для аудитории. Также пока вы сами определяете технологии производства, вам проще проявлять гибкость. 
  • Низкая себестоимость товара. Большие предприятия, которые принимают заказы от разных брендов, обычно предлагают самые низкие затраты на изготовление единицы товара. А значит, вы получаете наибольшую прибыль.
  • Контроль над брендом. Пока вы решаете сами — вы решаете сами, полностью контролируя все аспекты бренды и формируя тот образ, который вам хочется.
  • Контроль цен. Когда вы сами выбираете изготовителя и делаете товар, конечно, вы лучше контролируете ценообразование, в отличие от дропшиппинга или оптовых заказов чужих брендов.

Минусы торговой марки

  • Нужен стартовый капитал. Начальные затраты нужны на заказ первой партии, упаковку, доставку, хранение. В зависимости от производителя и товара, суммы будут отличаться, но зачастую это будет требовать как минимум нескольких тысяч долларов. 
  • Риски с недобросовестными производителями. И риски разные: от «взял деньги и ушел в закат» до «изменил технологию производства» — работать с чужим производством — значит, всегда идти на какой то риск. Тем более, если вы работаете с зарубежным партнером, где могут возникнуть дистанционные, языковые и культурные барьеры.
  • Долгий старт. Часто запуск нового продукта на производстве — это целая серия действия, довольно длительная по времени. Планирование и разработка технологии, прототипирование, пробы, доработки, согласование, запуск основной партии… Все это потребует времени. Если вы работаете с time-sensitive идеями (к примеру, с сезонными товарами для Нового года или 8 марта), то на запуск нужно закладывать большой люфт, чтобы выпустить новинку вовремя.

Маржа и ценообразование своей ТМ

Маржинальность у собственной торговой марки выше, чем у оптовых закупок у другого бренда или своего изготовления (если оно ручное, а не заводское). При любом виде бизнеса — с закупкой и брендированием готового товара или производством своего — можно ставить хорошую наценку. А еще вы не ограничены собственной выработкой, поэтому можно производить много.

На маржу тут влияет только рынок. Есть затраты, есть наценка, на их основе формируется цена. Если рынок готов покупать по этой цене — отлично. Задача здесь — найти максимальную цену товара, по которой этот товар будут покупать. По нашему опыту, если товар стоит 1-2$, его можно продавать до 5-6$, то есть с маржинальностью 70 .

Также цену товара для интернет-магазина можно тестировать: поднимать и снижать с небольшим шагом, чтобы оценить влияние цены на спрос. 

При финансовом планировании важно понимать цену за продажу товара, каким будет Cost per Order. Для этого можно воспользоваться формулой:

Clicks * CPC * conv. rate = CPO

Если CPO меньше, чем наценка, то бизнес рабочий. Стремиться нужно к тому, чтобы CPO был не больше 50 от наценки. 

Риски частной торговой марки

В создании собственного PL-бренда есть свои риски, в первую очередь — мошенничество производителя и заказ большого тиража / партии сразу. 

Многие агрегаторы производств (как Alibaba) предлагают меры для защиты от мошенничества, но, конечно, риск остается всегда. При выборе производителя важно верифицировать его, оценить отзывы, проанализировать ситуацию в целом. Мы работаем по такому алгоритму:

  1. Уточнить наличие нужной документации (сертификаты, разрешения в вашей нише).
  2. Сделать тестовую закупку в минимальном возможном количестве.
  3. Оценить качество товара, скорость поставки.

Еще одни риски для бизнеса, с которыми мы столкнулись в наших проектах, — сроки производства и доставка. Если с первым все понятно, то со вторым оказалось, что товары могут быть плохо упакованы, что мы не можем в целом найти доставку, которая привезет товары от производителя и т.д. 

У производств есть минимальный объем заказа: несколько десятков, сотен или тысяч единиц. чтобы снизить связанный с этим риск, заранее валидируйте товар. К примеру, мы валидируем спрос и интерес аудитории при помощи дропшиппинга и контекстной рекламы. Если похожий товар (максимально близкие материалы, внешний вид, функция) хорошо продается в нашем магазине, значит, под нашим брендом он тоже будет востребован. Контекстная реклама для интернет-магазина позволяет быстро провалидировать спрос в Google, оценив соотношение кликов и конверсий. 

Главное, это минимальные вложения: для дропшиппинга вы не закупаете партию товара на свой склад, не делаете свои фото и видеоматериалы. Минимально оформленная карточка товаров, тестовая кампания в Google Поиске, выбранные метрики для статистической достоверности — все, можно стартовать.

Также валидировать идею можно при помощи самостоятельного производства. Но такой вариант, конечно, возможен не для всех товаров. 

Как открыть свою торговую марку

Как запустить свою торговую марку? Во многом тут работает тот же алгоритм, что и в хендмейд-бизнесе.

  1. Оценка спроса:
    • Google Trends;
    • Google Planner;
  2. Рыночное исследование товара:
    • тип товара; 
    • свойства, полезность; 
    • анализ отзывов для устранение недостатков и акцента на преимущества;
    • фото и видео; 
    • описания; 
  3. Рыночное исследование продавцов:
    • сайты;
    • соцсети;
    • агрегаторы (Etsy, Ярмарка мастеров).
  4. Рыночное исследование маркетинга: 
    • ценообразование;
    • количество заказов в месяц;
    • отзывы;
  5. Финансовое планирование: себестоимость товара, варианты ценообразования, возможная прибыль при разном уровне спроса.
  6. Маркетинг: нейминг, брендинг, выбор площадки, выбор позиционирования на старте, поиск средств продвижения.

Поскольку ТМ работает с неуникальными товарами, очень важно анализировать цены на рынке. Мы для этого делаем таблицу и заносим туда данные о том, какие есть позиции на рынке и по какой цене они продаются.

Изготовителей можно искать в интернете, на маркетах, выставках и даже в Торгово-промышленной палате. 

Оптовые закупки у производителя

Оптовые закупку у других брендов — это когда вы покупаете чужой товар (обычно напрямую у производителя, но можно и у дистрибьютора) к себе на склад и продаете в своем магазине по более высокой цене. 

Оптовые закупки для интернет-магазина — это бизнес-модель с меньшим риском по сравнению с производством по нескольким причинам. Во-первых, вы имеете дело с брендами, которые уже утверждены на рынке, поэтому вы не рискуете тратить время и деньги на продукт, который никому не нужен. Во-вторых, зачастую тут не будет таких больших минимальных заказов, как при производстве собственного продукта.

Заказ больших партий — всегда риск. Дистрибьюторы могут требовать покупать определенные объемы — у нас была ситуация, когда нам нужен был товар Х, а поставщик требовал дополнительно докупить товар М, иначе заказ не отгрузят. Или когда нам нужно было 100 единиц товара, а отгружались от 2000. Минимальные заказы будут зависеть от производителя и продукта. 

Кому подойдет оптовая закупка

Приобретение оптом у изготовителя — хороший вариант для быстрого старта. Есть масса известных брендов, которые УЖЕ востребованы у аудитории и которые можно продавать в своем магазине. От нижнего белья до строительных материалов.

Плюс, на наш взгляд, это самый стабильный формат бизнеса: вам не нужно ухищряться с логистикой, как при дропшиппинге, нет заморочек с производством, как с частным брендом, при этом вы ничего не делаете руками, как с частным изготовлением. Пришел, увидел, закупил (и запустил) — четко, быстро, уверенно.

Плюсы оптовых закупок

  • Сформированный бренд — сформированный спрос. Поскольку вы продаете уже известные продукты, это снижает риск, связанный с покупкой ассортиментом. Согласитесь, если продаете Найк, это имя говорит само за себя. Даже если ваше молчит.
  • Не обязательно заниматься брендингом. Вам не нужно придумывать свое позиционирование, бренд вашего дистрибьютора, вероятно, будет говорить сам за себя. Дальше, конечно, можно продвигать сам бренд магазина — но даже здесь известность поставщиков облегчит задачу.

Минусы оптовых закупок

  • Конкуренция. Кроссовки Nike продают сотни интернет-магазинов во всех странах мира. Найти свое место в нише и свой способ продаж — серьезная задачка, и не важно, рассчитываете вы на органику или на платную рекламу.
  • Нет контроля над ценами. Большинство брендов вводят контроль над ценами, чтобы бороться с демпингом — это ограничивает возможности делать определенные распродажи и предложения.
  • Склад и хранение. Пока вы изготавливаете вручную, вы изготавливаете немного. Если работаете по дропшиппингу, все хранится не у вас. Даже со своим производством попроще, потому что контролировать объем склада легче. А вот у стороннего производителя, вероятно, придется сделать минимальный заказ каждой единицы товара — и все это где-то хранить. Минимальный заказ будет зависеть от продукта и производителя, однако вам придется хранить и хранить запасы, а также управлять этими запасами для повторного заказа. Не говоря уж про то, что надо контролировать сроки годности и условия хранения для чувствительных товаров…
  • Работа с партнерами-поставщиками. Если у вас есть множество товаров, то иметь дело с несколькими партнерами-дистрибьюторами может стать сложно. Требования могут отличаться от дилера к дилеру, со всеми нужно договориться, а еще может внезапно измениться цена — и с этим ничего не сделаешь, хотя ругаться потребители будут на вас, как на крайнего в этой цепочке поставок.
  • Большие стартовые инвестиции. Чтобы выйти на нормальную маржинальность, нужно сразу закупать большие партии.

Маржа и ценообразование оптовых закупок

Наценка при оптовой продаже обычно хороша по сравнению с дропшиппингом, но не так прибыльна, как ТМ и свое производство. Этот метод можно рассматривать как безопасную золотую середину между производством и прямой поставкой. Хотя каждый случай уникален, обычно 15-40  наценки на оптовые товары, перепроданные по розничным ценам. 

Чтобы повысить маржинальность, нужно делать большие закупки. К примеру, у нас был опыт, когда мы делали заказ на 12 500 $ с маржой 15 , а потом хотели купить на 31 000 $ и просили 25  маржи. В итоге договорились на 23 .

Ну и конечно важно помнить, что рекомендуемая розничная цена — это ценообразование от дилера. Сам тут цену не сформируешь.

Риски оптовых закупок

Оптовая закупка — это бизнес-модель с меньшим риском по сравнению с частным брендом и производством. Потенциально тонкое место — отстроиться от других интернет-магазинов с таким же ассортиментом. Также есть риск в том, чтобы закупать сразу большую партию товара у производителя.

Если товар окажется не востребованным, операционные затраты и хранение съедят наценку. И в отличие от ТМ, где 70 могут кормить 6 месяцев, тут если за 1-2 месяца не продал товар, то всю маржу съест операционка.

Как начать оптовых закупок

Мы рекомендуем валидировать идею на дропшиппинге: выберите бренд, попробуйте работать по дропшиппингу, если позиции покупаются и спрос адекватный, ищите дилера для оптовых закупок уже проверенного товара.

Или второй вариант — работать на дилера напрямую, а потом открывать свой магазин на основе полученного опыта.

В обоих вариантах важно то, чтобы вы смогли заранее проверить спрос на товар, прежде чем вкладывать деньги в партии, склад и другие организационные мероприятия. 

Дропшиппинг

Дропшиппинг — это прямые поставки от производителя к покупателю, где вы выступаете куратором, скажем, процесса. То есть это продажа товара, которым вы фактически не владеете, что с одной стороны плюс (у вас не лежит Х тысяч долларов в виде резиновых уточек), а с другой — минус (потому что контролировать то, чего фактически у вас нет, бывает несколько проблематично). 

Формально говоря, работа с партнерами по дропшиппингу — это не только модель приобретения продукта, но и реализация продукта. Вы находите своего поставщика, который работает по дропшиппингу, создаете свою торговую площадку — магазин, инстаграм, т.д., принимаете заказы, передаете их поставщику и поставщик сам отправляет эти заказы от вашего имени покупателю. 

Ключ к заработку на прямой доставке — это получение прибыли за счет разницы в цене между тем, что вы взимаете, и тем, что ваши партнеры по прямой поставке взимают с вас. По сути, поставщик выполняет функцию удаленного менеджера по продажам на .

Самый большой плюс дропшиппинга для бизнеса — можно сформировать большой ассортимент без бюджета на большой склад. 

Также дропшиппинг — отличный способ затестировать товары перед переведением их в собственную ТМ и инструмент для диверсификации ассортимента.

По дропшиппингу можно работать напрямую с производителями (которые предлагают прямую поставку) или с агрегатором (как WorldWide Brands или AliExpress). 

У агрегаторов есть свои плюсы и минусы. Плюс: можно найти и сравнить похожие предложения у разных производителей, а еще агрегатор выступает арбитром в спорах и (иногда) может помочь в правовом урегулировании вопросов. Минус: агрегаторы для дропшиппинга уменьшают без того небольшую прибыль; у некоторых компаний есть членские или регистрационные взносы (разовые или регулярные). 

Кому подойдет дропшиппинг

Дропшиппинг — это по своей природе самый дешевый вариант для начала. Поэтому это отличный вариант для тех, кто хочет минимизировать начальные затраты и меньше беспокоиться о хранении и управлении ассортиментом. 

Также мы рекомендуем использовать дропшиппинг для верификации спроса на новые категории товаров или для большего охвата аудитории за счет увеличения ассортимента. К примеру, если часть вашего ассортимента составляют ваши товары на складе, а часть — новые позиции, чтобы поддерживать интерес к магазину и привлекать новых покупателей.

Плюсы дропшиппинга

  • Дешевый старт. Поскольку вам не нужно закупать, доставлять, хранить товар, у вас нет и инвентарных затрат — а именно они составляют большую часть расходов для нового бизнеса.
  • Низкий риск. Поскольку на самом деле вы не закупаете товары впрок, вы не рискуете набить склад непродаемыми позициями.
  • Гибкость управления. Партнеры по дропшиппингу возьмут на себя задачи по подбору, упаковке и доставке вашего продукта — это и удобно, и эффективно, потому что забирает операционные задачи у вас.

Минусы дропшиппинга

  • Высокая конкуренция. Низкий порог входа создает жесткую конкурентную среду и затрудняет отстройку от конкурентов и создание уникального оффера, который вы могли бы использовать в маркетинге.
  • Низкая рентабельность. Невысокая маржинальность ограничивает возможности платной рекламы, а значит, и аудитории. А поскольку контекстная реклама для интернет-магазинов — это самый простой и быстрый способ для прямых продаж… Мда, задачка!
  • Синхронизация заказа и доставки. Работа с чужим складом — всегда организационный квест. По нашему опыту, нередки ситуации, когда менеджер отправляет заказ поставщику — и выясняется, что товар распродан. Это создает либо задержку в ожидании новой поставки, либо увеличивает количество отказов от заказов. И это всегда плохо сказывается на магазине.
  • Зависимость от поставщика. Поставщик не только контролирует сроки доставки, но и регулирует цены, качество производства, модельный ряд — вообще все. Поставщик может изменить цену — и не сообщить об этом вовремя (тогда вы продадите товар человеку за Х, а когда придете к поставщику, выяснится, что товар для вас уже будет стоить Х+Z). Поставщик может снять что-то с производства, задержать отправку, в общем, организационных рисков достаточно.

Маржа и ценообразование дропшиппинга

Ваша прибыль — это разница между вашей ценой и ценой дропшиппера. Обычно дропшиппинг дает 20 маржинальности — и это самый маленький показатель среди всех вариантов.

На маржинальность в дропшиппинге влияют договоренности с контрагентом. Единственный способ зарабатывать здесь — самим увеличивать цену продажи, но в конкурентных нишах это может быть непросто.

На ценообразование влияет и то, что многие поставщики ставят рекомендованную розничную цену, по которой приходится торговать (впрочем, не всегда). Если фиксированной стоимости продажи нет, можно работать по принципу тест цены — оценка спроса — проверка конечной прибыли.

При финансовом планировании важно учесть, что маленькая маржинальность сильно ограничивает в рекламных активностях. Очень сложно конкурировать в платном трафике с товарами, у которых высокая маржа. Поэтому здесь нужен органический трафик из соцсетей, поисковиков и других источников, а для контекстной рекламы — эффективная оптимизация и гигиена.  

Риски дропшиппинга

Дропшиппинг для бизнеса — довольно низкорисковая модель. Вы не вкладываете капитал в склад и не занимаетесь частью операционных задач — это плюс. Однако работать придется при очень низкой марже и высоком уровне конкуренции — это минус. 

Из-за небольшой маржи придется увеличивать количество продаж и оборот, чтобы получать приличную прибыль. Плюс, чем ниже маржа, тем меньше ваш «зазор» на маркетинг. Мы для тестов в своих магазинах запускаем контекстную рекламу на 500 кликов: если кампания не дает профит — выключаем рекламу, тест не пройдет. На товары по дропшиппингу нет смысла приводить трафик, который не дает прибыли — и это важно помнить при планировании маркетинга.

Как начать бизнес по дропшиппингу

  1. Ищите интересные товары в Инстаграм/Фейсбук/на маркетах. Оцените реакцию рынка: лайки, шейры, комментарии. Если у магазина много хороших отзывов, с ним можно работать.
  2. Проверьте, есть ли у бренда свой сайт. Если нет — отлично, наш вариант.
  3. Свяжитесь с менеджером и предложите разместить товары на нашем сайте
  4. Запустите рекламу в Google Ads (AdWords) и, возможно, в Фейсбук. Соберите 500 кликов — это тестовая выборка, которая может принять правильное решение на основе данных.
  5. Посчитайте прибыль. Если она совпадает с допустимыми финансовыми прогнозами, товар прошел тест. Если прибыли нет, отключите рекламу и ищите нового партнера. 

Мы регулярно находим идеи для новых продуктов на маркетах, как Кураж (бывший Кураж Базар) или Всі.Свої. На маркете нередко встречаются интересные бренды, и после часа наблюдения видно, как реагирует на них аудитория: есть ли интерес и реальные продажи. Если за час было 20 продаж — отлично, можно переходить к шагу 2 из списка выше. 

Сравнение моделей E-commerce

Итого мы рассмотрели изготовление товаров ручной работы, своя торговая марка с своим или сторонним производством, оптовые закупки у производителей или дропшиппинг. Давайте посмотрим еще раз на все плюсы и минусы моделей. Ориентируясь на эту таблицу, вам будет проще выбрать подходящую модель для вашего будущего бизнеса.

Сравнительная таблица моделей бизнеса

Кроме того, важно помнить, что любой бизнес нуждается в продвижении, а для продвижения интернет-магазина особенно подходит контекстная реклама. Если у вас уже есть магазин, вы можете заказать у нас рекламу своего магазина. Мы сделаем качественно и добросовестно.

Понравилась статья? Оцените ее:
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Loading...
Николай

Founder, CEO

Учился на маркетолога в ДонНУ им. Василия Стуса. В 2011 году начал работать btl-менеджером на отечественных и зарубежных проектах в классическом рекламном агентстве. В интернет-маркетинге с 2013, в том же году создал свое агентство. Стратег, идейный вдохновитель и продакт-менеджер продуктов компании.

Мы используем куки, чтобы сделать Penguin-team удобнее и полезнее для вас

Минимум слов. Максимум дела.

В одном письме в месяц

  • Только важные новости
  • Самые свежие статьи
  • Актуальные вакансии

В версии 3.0.0

  • новые сервисы: Ubersuggest (NeilPatel), Spyfu и другие;
  • автосохранение списка минус-слов в рабочей области;
  • авторизация для хранения данных в аккаунте;
  • списки типовых минус-слов;
  • возможность хранить пользовательские списки минус-слова в расширении для дальнейшего применения в аккаунте;
  • англоязычный и русскоязычный интерфейс.

Основные комбинации

  • LeftMouseClick для добавления слова, повторное нажатие - для удаления
  • LeftALT + LeftMouseClick - для сбора фраз
  • LeftALT + S - для поиска слов

In version 3.0.0

  • new services: Ubersuggest (NeilPatel), Spyfu and others;
  • autosave of a negative keywords list in the workspace;
  • authorization for storing data in the account;
  • generic negative keyword lists;
  • the ability to store custom lists of negative keywords in the extension for further use in your account;
  • English and Russian interface.

Key combinations

  • LeftMouseClick to add a word, press again - to delete
  • LeftALT + LeftMouseClick - to collect phrases
  • LeftALT + S - for words searching

В версии 2.0

  • 2 режима выдачи ключевых слов:
  • быстрая выдача - аналогична выдаче Google Planner, но найденные результаты включают каждое слово из введенной в поиск фразы;
  • полная выдача - расширенная выдача, которая включает поиск по дополнительным релевантным фразам, но найденные результаты также включают каждое слово из введенной в поиск фразы.
  • Обновленный файл выгрузки ключевых слов Excel:
  • выгрузка локаций в удобном формате для загрузки в Editor;
  • обновленный шаблон для создания объявлений.
  • Полный список локаций.
  • Группировка отчетов по проектам.
  • Устранена ошибка с задержкой в 30 секунд.
  • Новые фильтры для получения релевантной выдачи.
  • Копирование минус-слов.

In version 2.0:

  • 2 modes of keywords search result:
  • quick search result - is similar to one of Google Planner , but the results found include every word of the phrase entered in the search;
  • full search result - extended search result that includes search on additional relevant phrases, but the results found also include every word of the phrase entered in the search.
  • Updated Exces Keyword Upload File:
  • uploading of locations in a convenient format for uploading to Editor;
  • updated template for creating ads.
  • Full list of locations.
  • Grouping of reports on the projects.
  • Fixed an error with a delay of 30 seconds.
  • New filters for getting relevant search results.
  • Copying of negative keywords.

Несколько шагов до работы в Penguin-team

1 Заполните форму
2Прикрепите резюме
3Пройдите тест
1.Кликов 259, показов 3 515. Чему равен CTR?
2.Заходов на сайт 874, конверсий 16. Чему равен коэффициент конверсии?
3.Что такое СРА?
4.CTR 4,03%, кликов 240. Чему равно число показов объявления?
5.Затрат 20 158, конверсий 63. Чему равна стоимость конверсии?

Несколько шагов до работы в Penguin

Заполните форму

Прикрепите резюме: