Дропшиппинг для бизнеса: как выбрать поставщика и не облажаться — личный опыт интернет-магазинов TOUCH & Zabaganka

Дропшиппинг — это одна из моделей розничной торговли, при которой магазин не хранит продаваемые товары на складе. Вместо этого магазин заказывает товар у третьей стороны и третья сторона отправляет его напрямую покупателю. В результате продавцу не нужно напрямую контактировать с товаром.

Самая большая разница между дропшиппингом и стандартной розничной торговлей в том, что продавец не имеет склада и не владеет товарным ассортиментом. Вместо этого он закупает позиции по мере необходимости у третьей стороны — обычно у оптовика или производителя — для выполнения заказов.

Преимущества и недостатки дропшиппинга

Дропшиппинг — отличная бизнес-модель для начинающих предпринимателей, потому что она легче реализуема, чем Private label или другие модели, о которых мы рассказывали в статье Четыре формата E-commerce с личным опытом основателя Penguin-team. С помощью прямой доставки вы можете быстро протестировать различные бизнес-идеи с ограниченными рисками, что позволит вам эффективнее выбирать и продавать востребованные продукты. С другой стороны, у дропшиппинга все-таки есть свои ограничения и недостатки, с которыми мы время от времени сталкиваемся в развитии своих проектов.

Плюсы дропшиппинга

Вот несколько причин, по которым дропшиппинг является такой популярной моделью.

1. Для старта нужно меньше капитала. Магазин, который работает с дропшипперами, можно запустить с минимальным бюджетом для старта. Традиционно розничным торговцам приходится закупать огромные объемы товаров для капитальных закупок ассортимента. Прямая поставка от поставщика к получателю исключает склад и позволяет не тратить деньги на первичную закупку, хранение, обслуживание и так далее.

Плюс, поскольку вы не намерены формировать и поддерживать постоянный склад, создание магазина с такой бизнес-моделью сопряжено с меньшим риском.

Дропшиппинг тем и хорош, что ты не инвестируешь в складские запасы и не рискуешь замораживанием активов. Продал — получил свою комиссию — все. Главное, найти своих поставщиков, с которыми у вас будет контакт.

— Юлия Кучерявая, владелица бренда TOUCH

2. Легко начать. Несмотря на то, что у вас на руках фактически нет товара, и на курирование заказов/отправки от третьих лиц нужно тоже тратить время, дропшиппинг проще в управлении, чем свой склад. Вам не нужно беспокоиться о управлении складом или оплате за него, упаковке и отправке ваших заказов, отслеживании ассортимента и складском учете, обработке возвратов и входящих поставок товара, поддержке ассортимента на складе.
3. Низкие накладные расходы. Поскольку вам не нужно заниматься закупкой ассортимента или управлением складом, накладные расходы будут ниже, чем у своей торговой марки или оптовых закупках других брендов. Фактически, магазин с дропшиппингом — это такой домашний бизнес, для управления которого чаще всего достаточно ноутбука, телефона и домашнего дивана. Минимальные расходы на непосредственную работу также работают на руку начинающим бизнесменам, которые не инвестируют капитал, а пробуют свои силы в первом бизнесе. Конечно, по мере роста бизнеса эти затраты, вероятно, будут расти (к примеру, на зарплаты наемным сотрудникам). Но все равно будут низкими по сравнению с традиционными розничными магазинами.
4. Широкий выбор товаров для продажи. Поскольку вам не нужно заранее приобретать товары, которые вы продаете, вы можете предлагать своим потенциальным покупателям целый ряд популярных товаров. Если у поставщиков есть товар, вы можете выставить его на продажу в своем интернет-магазине без дополнительных затрат. Это исключает риск с закупкой скоропортящихся товаров (которые могут не продаться) или в целом дорогих в производстве товаров, которые требуют больших инвестиций на стартовом этапе. Буквально любой товар, уже изготовленный, но хранящийся на чужом складе, можно использовать для магазинов по дропшиппингу.
5. Дропшиппинг позволяет тестировать товары. Это полезный метод как для запуска нового магазина, так и для владельцев бизнеса, которые хотят проверить заинтересованность клиентов в дополнительных категориях или товарах. Основное преимущество дропшиппинга — это, опять же, возможность выставлять и продавать товары БЕЗ закупки большой партии на склад.

Минусы дропшиппинга

Все упомянутые нами преимущества делают дропшиппинг очень привлекательной моделью для тех, кто начинает работу в e-Commerce или хочет расширить ассортимент другими товарами. Но в каждой бочке меда есть своя ложка дегтя.

1. Низкая рентабельность. Низкая маржа — самый большой недостаток работы в высококонкурентной нише прямой поставки.
2. Высокая конкуренция. Поскольку начать работу очень просто, а накладные расходы минимальны, многие конкурирующие магазины открывают магазины и продают товары по минимальным ценам, пытаясь увеличить доход. Как правило, у этих продавцов некачественные сайты и плохое (если таковое имеется) обслуживание клиентов, но это не помешает клиентам сравнивать свои цены с вашими. А если вы используете Google Шоппинг для лидогенерации, это исключительно важно, потому что именно на цену в товарном объявлении клиент обращает внимание в первую очередь.

3. Более сложная инвентаризация. Когда вы контролируете склад, относительно просто отслеживать, какие товары есть в наличии, а какие нет. Но когда вы получаете товары с нескольких чужих складов, наличие товаров меняется ежедневно. К счастью, в наши дни есть несколько приложений, которые позволяют синхронизироваться с поставщиками.
4. Зависимость от поставщика в доставке и других вопросах. Дропшиппинг — модель, где товар производят и отправляют другие люди, а отвечаете за него вы. Поэтому любая ошибка или задержка поставщика влияет в первую очередь на вашу репутацию в глазах аудитории.

Одна из ярких проблем — когда поставщики заявляют не то качество товара, которое было в действительности. Материал ткани указывают лен, а по факту льна всего 30% в составе. А еще одни поставщики торговали оригинальными игрушками, а по факту отправляли клиентам китайские реплики. В результате страдала наша репутация.

Самая яркая ситуация была, когда клиентам перепутали и отправил не те посылки. Производители сетовали на то, что ошибка произошла на почте, но благодаря тому, что был сделан возврат посылок за счет производителей + небольшие презенты-компенсация, оба этих клиента стали нашими постоянными и уже год только с нами.

— Катерина Паламарчук, совладелица магазина Zabaganka

5. Ограниченные возможности брендинга. В отличие от товаров под своей торговой маркой, дропшиппинг не дает вам полного контроля над самим продуктом. Обычно дропшиппинг разрабатывается и маркируется поставщиком.

SWOT-анализ дропшиппинга

Сильные стороны	Слабые стороны
Маленький капитал для старта Легко начать Низкие накладные расходы Широкий выбор товаров	Низкая рентабельность Высокая конкуренция Более сложная инвентаризация, чем со своим складом Зависимость от поставщика Ограниченность в брендинге
Возможности	Риски и угрозы
Можно использовать для теста товаров, а потом переводить их в торговую марку	Отсутствуют

Цепочка поставок

Цепочка поставок — это путь, по которому продукт проходит от идеи до производства и, наконец, попадает в руки покупателя.

Три наиболее важных игрока, которые составляют цепочку поставок в дропшиппинге: производитель, оптовик и розничный магазин.

Производители. Производители создают продукт, и большинство из них не продают его напрямую. Вместо этого они продают оптом оптовым и розничным торговцам. Покупка напрямую у производителя — самый дешевый способ приобрести товары для перепродажи, но у большинства из них есть требования касательно минимального заказа, что уже делает нереализуемой дропшиппинг-модель.

Оптовики. Оптовики закупают товары оптом у производителей, ставят на них свою наценку и затем продают розничным торговцам для перепродажи. Минимальный объем заказа у них если и есть, то обычно намного ниже, чем у производителя. Оптовики могут работать с десятками, если не сотнями производителей в своей индустрии, поэтому хороший поставщик может обеспечить ваш магазин ассортиментом до скончания веков.

Розничные торговцы. Розничный торговец — это любой, кто продает товары напрямую покупателю со своей наценкой. Если вы управляете бизнесом, который выполняет заказы дропшиппинг, вы являетесь розничным продавцом.

Как и где найти поставщика для дропшиппинга

Ключевые факторы для выбора поставщика для дропшиппинга: 

• наценка: на какую маржинальность вы можете рассчитывать и достаточно ли ее с учетом затрат на рекламу и другое продвижение;

Google Shopping — один из самых эффективных каналов продаж для интернет-магазинов, но чтобы он был рентабелен, важно правильно настроить кампании и прооптимизировать ставки за клик. Закажите аудит и оптимизацию вашего аккаунта в Пингвин-тим, чтобы ваш интернет-магазин мог зарабатывать больше!

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ

• условия оплаты: работает ли по наложенному платежу или только по предоплате;
• типы продукции. Какие типы продуктов поставщик продает по дропшиппингу;
• расположение и варианты доставки: где находится офис и склад поставщика, сколько времени занимает производство и доставка после размещения заказа.

Самый большой риск по дропшиппингу, на мой взгляд, заключается в задержке отгрузки товара, т.к. большинство производителей делают отправку в течении 3-5 дней, а клиент ждать не готов. Многие настаивают на предварительном выкупе их продукции и с возвратами не работают. В результате, если клиенту товар не подошел и был наложенный платеж, то товар оседает на нашем складе. С такими мы стараемся не работать.

— Юлия Кучерявая, владелица бренда TOUCH

Несколько вариантов, как можно искать поставщиков для дропшиппинга: 

• через каталоги поставщиков, как Алибаба;
• обращаясь напрямую к производителям. Вы можете искать как крупные бизнесы, так и маленькие локальные марки, которые обычно более гибкие в условиях работы и готовы договариваться;
• оптовики напрямую — склады оптовых поставщиков, которые можно найти напрямую, вне каталогов;
• маркетплейсы и маркеты: одного из наших поставщиков мы нашли на крупном оптово-розничном рынке страны. Посещение маркетов, ярмарков или других мероприятий и мест с большим количеством ритейлеров может помочь найти как новые идеи для товаров, так и поставщиков, которые готовы их вам предоставить.

Для меня в поставщиках по дропшиппингу важна возможность отгрузки товара в день заказа. Работа по наложке и предоплате. Гибкость для клиента. Решение нестандартных запросов (спецпошив, отправка за границу, доставка по городу). Обязательное оформление ТТН от своего имени (прим. — если в почтовых службах вашей страны есть такая возможность), чтобы от своего имени контролировать трекинг посылок и не сводить производителя с конечным покупателем.

— Катерина Паламарчук, совладелица магазина Zabaganka

Каталоги поставщиков

Несколько примеров известных каталогов поставщиков, которые работают с китайскими, американскими и европейскими товарами:

• Oberlo для поиска товаров с AliExpress, склады по миру.
• CJdropshipping поставляет товары с 1688 и Taobao, склады в США.
• Modalyst работает и с Китаем, и с всемирно известными брендами вроде Calvin Klein или Dolce & Gabbana, склады по миру.
• Supplymedirect — поставщик разных брендов со всего мира, со складами в США, Канаде и Европе.
• CROV работает с американскими брендами, склады по миру.
• DropnShop поставляет товары от французских производителей, поставки напрямую из Франции.

Поставщики по дропшиппингу в Украине:

• Siker.com.ua — маркетплейс, который не только работает на конечных потребителей, но и сотрудничает по дропшиппингу в Украине;
• Postavshhiki.ru — каталог поставщиков из разных стран, среди которых можно выбрать и украинских;
• Yopt.org — портал поставщиков по оптовым закупкам и дропшиппингу с разными брендами;
• Bigopt.com — оптовый маркетплейс, а также каталог дропшипперов в Украине;
• Bazzilla.com.ua — мультибрендовая платформа прямых поставок в Украине;
• Newtrend.team — еще одна автоматическая платформа для дропшиппинга, которая предоставляет пошаговое обучение, личный кабинет со статистикой и доступ к поставщикам по дропшиппингу.

6 качеств хорошего дропшиппера

Кто они такие — эти загадочные хорошие поставщики дропшиппинга? Мы припомнили наш личный опыт и посоветовались с нашими бизнес-партнерами — владельцами магазинов TOUCH и Забаганка, чтобы выделить определенные черты, которые отличают хорошего поставщика от нехорошего. И вот, что смогли сформулировать:

1. Дропшиппер — это сам производитель или его официальный производитель. Это важно, ведь каждое дополнительное звено в цепи поставок — это дополнительная наценка, которая уменьшает ваш доход. Плюс, чем ближе вы к изначальной точке поставки (т.е. к производителю), тем более точно, быстро и качественно исполняются заказы.

Сейчас многие перекупщики выдают себя за производителей. Я лично с этим столкнулась с текстилем и одеждой, когда продавец заявлял себя как производителя, а на деле оказался перекупщиком. Выяснилось это случайно, когда я через Инстаграм нашла реального производителя с таким же товаром. Реальный производитель всегда дает минимум 30% на дроппшиппинг, обычно работает на рынке значительно дольше. Важно, чтобы у его ТМ была хорошая репутация. 

Реальный производитель, даже если товара нет в наличии, сделает его в течении 1-2 дня при возможности, к примеру, нам повезло с самого начала найти отличного производителя домашнего текстиля, который готов и на кастомизацию товаров, и на ускоренный пошив, если товара не оказывается на складе. 

— Катерина Паламарчук, совладелица магазина Zabaganka

2. Опытный персонал и четкая ниша. У первоклассных поставщиков есть знающие торговые представители, которые действительно знают отрасль и свои линейки продуктов. Возможность позвонить представителю с вопросами бесценна, особенно если вы открываете магазин в малоизвестной нише.
3. Служба поддержки для клиентов. Качественные дропшипперы должны иметь службу поддержки по товарам, куда вы можете направить клиента и обратиться сами при появлении вопросов. И чем сложнее товар (или чем менее он вам известен), тем это важнее.

Поставщик обязан давать полную консультацию по своим товарам в любое время, так как очень часто в нерабочее время возникают нестандартные и срочные клиентские запросы.

Для специфических рыночных ниш важно обучение от поставщика, ведь сложно продать человеку то, в чем ты не разбираешься. Обеспечить понимание товара для продавца (т.е. магазина) — это задача дропшиппера, ведь его комиссия зависит именно от успешности продавца. К примеру, у меня был опыт работы с зоотоварами, когда менеджер магазин не просто обеспечивал поддержку в течение работы, но и проводил обучающие сессии и присылал обучающие материалы, чтобы ввести нас в курс дела и повысить осведомленность в нише. И это действительно выгодно и для нас, и для поставщика.

— Катерина Паламарчук, совладелица магазина Zabaganka

4. Технологичность. Вероятно, есть множество хороших поставщиков с устаревшими сайтами. Но с поставщиком, который инвестирует в технологии, работать обычно проще. Понятный оцифрованный каталог, инвентаризация в режиме реального времени, возможность выгрузить фид данных для дальнейшей рекламы или настроить передачу данных — исключительно важны, если вы хотите оптимизировать свою операционную работу.

У стабильных производителей и поставщиков всегда есть файлы и фото для выгрузки на сайт, что намного ускоряет процесс заливки на сайт. Когда за один присест нужно добавить 100/500/1000 товаров на сайт, наличие данных для выгрузки и автоматизации загрузки максимально важны.

— Катерина Паламарчук, совладелица магазина Zabaganka

5. Организованный и прозрачный. Понятное формирование наценки, отсутствие сложных процедур и отчетов повышают эффективность работы и делают работу с поставщиком понятной и приятной.

Хороший поставщик — это тот, с которым все просто, понятно, без запутанных отчетов, без задержек. Продал — получил свою комиссию — все. У нас таких два. За все время все ровно. Мы любим отправлять заказ сразу в день заказа. И вот если нашему поставщику не удается подстроиться под этот наш принцип работы, мы не готовы идти на уступки.

То есть, если для нас есть принципиальные положения, лучше работать с такими поставщиками, которые не заставят нас от них отступать. 

Если изначально не удается договориться, диалог не получается, принципы работы диссонируют — лучше совсем не начинать работать с таким поставщиком или продавцом.

— Юлия Кучерявая, владелица бренда TOUCH

6. Коммуникация и своевременное информирование. Когда вы полностью полагаетесь на поставщика в плане товаров, важно, чтобы все новости о любых изменениях попадали к вам как можно быстрее, ведь от этого напрямую зависит ваша работа. В нашем личном опыте была ситуация, когда мы несколько месяцев работали в поставщиком мягких игрушек, а перед самым Новым годом на очередном заказе узнали, что минимальная сумма закупки выросла с 300 грн до 3000 грн — в 10 раз за один день на весь период повышенного спроса. В итоге нам пришлось отказывать клиентам, потому что мы не могли быстро адаптироваться к новым условиям — и это, конечно, существенный риск для любого бизнеса.

Хотя это не даст вам полной картины, размещение нескольких небольших тестовых заказов может дать четкое представление о том, как работает поставщик:

• как он обрабатывает процесс заказа;
• как быстро товары отгружаются;
• насколько быстро он отслеживает информацию и выставляет счет;
• качество работы по упаковке, когда товар прибывает.

5 советов, как найти и наладить работу с поставщиком

1. Важно оговорить все подробности и нюансы еще до начала работы, а не по ходу. И еще хорошо, чтоб договоренности фиксировались в письменном виде, хоть в Вайбере. Я имею в виду такие мелочи, которые сначала кажутся неважными — до какого времени должен зайти заказ, чтоб его отгрузили сегодня; кто платит за доставку; от какой суммы заказа доставка может быть бесплатной для нашего клиента; при каких условиях поставщик отправляет заказ сам, а при каких, отправляем мы.

У нас есть опыт «недопонимания» с поставщиком, когда мы не оговорили подробно такие, казалось бы, мелочи. В том случае мы договорились запустить акцию и оговорили процент скидки. Как мы представляли ситуацию: скидку отнимаем от цены продукта, оставшуюся цену делим пропорционально по нашей договоренности — продавец забирает свои 40%, мы свои 60%. Как в итоге сложилось: дропшиппер решил отнять скидку от наших 60%. Он взял за основу схему работы крупнейшего в Украине интернет-магазина, который выкупает ежемесячно оптовые партии товара (выкупает — ключевое) и решил, что он будет работать по такой же схеме. Как мы из этой ситуации вышли? Мы ему уступили, однако больше акций с ним не проводим.

— Юлия Кучерявая, владелица бренда TOUCH

2. Проверяйте документацию сами: запрашивайте сертификаты качества на товар и составляющие. Хороший поставщик всегда готов заново отсканировать все документы: не довольствуйтесь сканами, которые уже залиты на сайт, если у вас есть к ним любые вопросы. От реального поставщика вы не услышите фразы, как «Сейчас нет документов под рукой», «Сертификаты сейчас обновляют, не могу отсканировать» и так далее. Сертификаты должны признаваться в вашей стране и четко подтверждать соответствие техническим условиям или госстандарту.
3. Уточняйте возможность принимать заказы по почте, в мессенджерах или других текстовых каналах коммуникации. Важно, чтобы все ваши договоренности фиксировались письменно и были доступны спустя время.

Обязательно, чтоб заказы принимались в разных доступных мессенджерах (вайбер, телеграм, скайп, чат-боты), но не по телефону. Это позволяет фиксировать все договоренности письменно, во избежание спорных моментов.

— Катерина Паламарчук, совладелица магазина Zabaganka

4. Не распыляйтесь на разнообразие товаров: для начала стоит выбирать узкий сегмент, в котором вы профи, и искать поставщика, который специализируется именно на нем и продает полный спектр товаров этого профиля. Это позволит сфокусироваться на понятной нише и развивать магазин в ней, а заодно расширять ассортимент сопутствующими товарами. Если вы решаете включать в ассортимент новые товары, проверяйте, чтобы поставщики предоставляли обучение и поддержку.
5. Не идите на уступки поставщикам, если они притесняют ваш интерес, и всегда следите за экономикой и рентабельностью поставок, ведь именно вы приносите доход поставщикам и тратите деньги на раскрутку их товара.

На переговорах я всегда выставляю свои условия, если мы не сходимся в проценте комиссии, то нам не по пути, т.к. мое время тоже стоит денег. В 80% переговорах мы находим компромисс. Я общаюсь только с собственниками или руководством, т.к. обычные менеджеры не всегда предоставляют достоверную информацию или работают «мимо кассы», тем самым повышая процент накрутки и снижая вашу прибыль.

— Катерина Паламарчук, совладелица магазина Zabaganka

За комментарии и помощь в написании статьи спасибо Юле Кучерявой (TOUCH) и Катерине Паламарчук (Zabaganka).