СТА зависит от того, на каком этапе воронки ваша аудитория. К примеру, люди на нижних ступеньках уже знают о продукте, им нужен последний толчок для конверсии — дайте им его. Спецпредложение, демонстрация, другие фичи отлично работают для лидогенерации на последних этапах.
Работайте над вордингом (выбором конкретных слов):
- СТА не должно быть большим, в идеале — не больше 2-3, возможно 4 слов;
- не используйте «угрожающие» слова, которые говорят о том, что человеку нужно что-то делать;
- говорите о том, что он получит. Т.е. следите, чтобы ваше СТА не создавало чувства угрозы и было «ленивым».
Хедер формы
Заголовок над формой напоминает, что получит пользователь после заполнения, актуализирует потребность или приводит дополнительный аргумент.
Форма — самое «опасное» место на каждой странице для пользователей: именно здесь они оставляют личные данные, именно здесь большинство уходит, недозаполнив поля или не заполнив ее вообще.
Читатель должен получить моральную плюшку, чтобы решиться на этот шаг до конверсии. Дайте ему эту плюшку.
Выгоды
а) вместо преимуществ («короткие уроки английского») → выгоды («вы не устанете и не надоест»);
б) вместо абстрактности («на курсе прослушиваются диалоги и отрабатываются навыки») → присутствие человека («на каждом уроке преподаватель 15 минут отрабатывает с вами лексику»);
в) вместо игнора и рассказа в третьем лице о присутствующих («студент научится») → личное обращение («вы научитесь»).
Это главные 3 принципа, которые касаются, на самом деле, не только блока выгод, но и все копирайтинга в целом. Объясняйте пользу, будьте конкретны, обращайтесь лично. Аминь.
Расскажите своему читателю, что он получит, обратившись к вам. Что это будет? Почему это хорошо для него? Какую выгоду он получит в итоге? Не заставляйте его самого думать, глядя на функции, «как я могу это применить». Дайте ответ сразу. Предупредите вопрос.
Гарантии
То есть социальные доказательства, отзывы, рецензии, замечания критиков, упоминания в СМИ и другие материалы, призванные сказать: нормальные ребята, можно обращаться.
Общие правила работы с социальными доказательствами:
- пожалуйста, только реальные отзывы;
- имя и фамилия добавляют отзыву веса, делают его реальным;
- фото и видеоматериалы — еще лучше;
- ссылки соцсети — тяжелая артиллерия для самых недоверчивых;
- для корпоративных клиентов — название компании, должность контактного лица;
- когда обращаетесь за отзывами, пишите список вопросов клиенту.
Список вопросов делает отзыв структурированным и помогает получить больше информации, а не стандартное «Все круто, рекомендую».
Какие вопросы можно задавать?
Любые, которые помогут вашим клиентам принять решение. Но лучше не больше 3-4, иначе шансы получить отзыв существенно снижаются.
Вот пара вариантов:
- Почему к нам обратились, какая проблема/потребность была?
- Как нашли нашу компанию? Что купили, заказали?
- Первый раз пользовались нашим продуктом; обращались раньше в компанию?
- Какие были сомнения до обращения?
- Что понравилось в товаре?
- Что не понравилось?
- Что понравилось в сервисе?
- Что не понравилось?
- Есть замечания по нашей работы?
- Обратитесь к нам еще раз?
- Посоветуете нас друзьям?
- Дадите совет сомневающимся, у кого такие же потребности?
Это только примерный список вариантов — его не нужно использовать целиком, да и не все вопросы подойдут любому бизнесу. Проанализируйте, что становится решающим фактором для принятия решения у ваших клиентов. И от этого отталкивайтесь при составлении социальных доказательств для тех, кто клиентом еще не стал, но уже раздумывает.
Что делать в конце концов?
Мы обсудили важность копирайтинга, обсудили подготовку, 6 основных элементов… А что конкретно теперь делать-то? А вот что:
#1 Проверьте краткость и емкость копирайтинга
Не заставляйте много читать:
Х Экономьте время и силы на самостоятельном изучении английского, обратившись в нашу профессиональную студию «ЛондонИзЗеКэпитал»
✓ Учите английский проще с онлайн-репетитором
Не плодите слова:
Х 50% скидка на первый месяц, несмотря на график и частоту занятий!
✓ 50% скидка на первый месяц для всех!
Осторожнее с прилагательными:
Х Лучший курс английского с самыми быстрыми результатами легко, эффективно и без усилий!
✓ Спецкурс английского по авторской методике ВасильВасилича.
#2 Проверьте подзаголовок — возможно, он не на своем месте
Бывает, пишешь надцать вариантов заголовков, прерываешься на паузу, потом возвращаешься и берешься за подзаголовки. Иногда вот этот разгон и небольшая пауза потом включают что-то нужное в голове и подзаголовки получаются по емкости лучше заголовков. Это нормально. Попробуйте поменять их местами в сплит-тесте — возможно, смена местами заголовка и подзаголовка реально повысит конверсионность.
#3 Проверьте подзаголовок еще раз — возможно, он не нужен
Подзаголовок продолжает линию заголовка? Он стал тем самым дополнительным аргументом после заголовка? Он помогает читателю? Нет? Запустите сплит-тест без подзаголовка: может он вообще не нужен на странице?
#4 Расширьте СТА пользой
Х Подписаться
✓ Получить бесплатное демо
✓ Хочу свою демо-версию!
✓ Бесплатная демо-версия
#5 Прекратите игнорировать присутствие пользователя
Фразы типа «Наши клиенты получат…» — это как когда вы стоите с друзьями, они общаются между собой, а про вас говорят в третьем лице: «Ты слышал, а он там такое…». Не надо так с клиентами.
Когда вы пишете про свою аудиторию, вы пишете с расчетом на то, что кто-то из аудитории это прочтет. Вот пользователь — он как раз на странице, он это читает. То есть он тут. А когда человек тут, невежливо говорить о нем в третьем лице, это пренебрежительно и вообще игнор. Избегайте подобного.
Х Наши клиенты после подписки получают…
✓ После подписки вы получите…
№6 Протестируйте кнопки от первого лица
Перспектива от первого лица может понравиться пользователям, потому что создает интерактивность и присутствие в процессе. Вот предложение компании — вот мой ответ.
— Хочешь подписаться на рассылку?
— Да, я хочу подписаться на рассылку.