Как известно, закон Парето гласит о том, что 20% всех производимых усилий приносят 80% результата, а остальные 80% усилий приносят 20% результата. И не поспоришь! Всё так.
А что если найти эти самые 20% полезных усилий и заниматься только ими? Что если тратить ресурс только на самые значимые действия?
Давайте рассмотрим подборку советов и фактов, позволяющих внедрить принцип Парето в ежедневную работу маркетолога, и всё станет на свои места.
- Принцип 80/20 применим ко всему, где есть усилия и результат. Серьезно, абсолютно ко всему.
- Неоднородность пользователей сайта и клиентов подчиняется принципу 80/20. 20% ваших клиентов приносят 80% дохода. Понятно, что разделение не строго точное, а приблизительное, но в целом любой анализ продаж подтвердит соотношение.
Небольшая история-притча: некогда в шумном клубе Лас-Вегаса профессиональный карточный игрок, имя которого история умалчивает, учил своего молодого протеже играть. «Смотри внимательно», — сказал он, незаметно вытащил револьвер под столом и щелкнул затвором. При этом он наблюдал за окружающими, чтобы увидеть, кто узнал этот звук среди остального шума и повернул голову. Затем он сказал своему протеже: «Видишь, Джон? Вот с этими людьми, которые узнали звук и отреагировали, не играй в азартные игры. Играй со всеми остальными».
Так вот, всё, что вы делаете в маркетинге — это «щелчок затвором».
Первый шаг «отзывчивого маркетинга» по принципу 80/20 — послать сигнал и затем сосредоточиться на тех, кто отреагировал.
- Самый быстрый путь получить лиды — это получить список. Список с признаками аудитории по принципу 80/20. Из этого вытекает следующий пункт.
- У вас должна быть хотя бы одна анкета-опросник для клиентов. Что в ней должно быть? Используйте технику опроса, о которой мы рассказывали в статье «Техника опроса для AdWords». Там вы найдете инструкцию и практические примеры реализации такого опроса, а также советы по интерпретации результатов анкетирования.
- Если вкратце, то вот 5 основных вопросов, позволяющих отсеять неподходящую аудиторию:
- у них есть средства на покупку?
- у них есть боль?
- они покупают по вашему УТП?
- у них есть возможность сказать «ДА»?
- ваш продукт входит в целом в их планы?
Это вопросы, на которые ВЫ должны себе ответить после сбора информации. Конечно же, в форме обратной связи для пользователей вопросы будут выглядеть не так прямолинейно 🙂
- Тест заголовка → оставляем только самые работающие фразы. Проверьте: если заголовок — это единственное, что будет в рекламном объявлении, сможет ли он принести конверсии?
- Лучшая формула продаж на все времена: Проблема → Побуждение → Решение. В ваших объявлениях так?
- Если нужно откорректировать воронку продаж, «разберите» её на части и исправьте части по отдельности.
- Секрет усовершенствования чего-бы то ни было — а/б тестирование.
- Улучшения в конверсиях идут по экспоненте, здесь не прямая зависимость между усилиями и результатом. Вначале можно получить наиболее резкий прирост конверсий, а затем график зависимости сглаживается и далее при тех же усилиях темпы роста замедляются.
- Универсальная концепция развития с участием разных каналов: PPC-трафик в самом начале, затем подключается e-mail, затем SEO и аффилиаты, затем оффлайн-медиа.
Приоритет канала SMM в этом перечне зависит от того, что именно вы продаете.
- Если устанавливаете цену больше, чем у других, то дайте пользователям и гарантий больше, чем у других.
- Главная формула УТП: если вы (такой-то пользователь или компания) и если вы (вложите столько-то средств и сделаете такие-то шаги), то получите (определенный результат), а если не получите (то горе и наказание мне, вашему продавцу — как вариант, штрафные санкции).
- Наиболее ценен только тот ответ на вопрос, который никто другой ещё не дал. Когда самая горячая и готовая к покупке аудитория ищет и не может найти в поиске решение своей самой насущной и срочной проблемы, а тут вы как раз предлагаете им решение — всё, считайте, что вам клики обошлись даром.
Немного для работы над собой:
- Из тысяч вещей, которые вас заботят в течение дня, только 3-4 имеют значение прямо сейчас, в момент работы над задачей.
- Спросите 5 людей, которые вас хорошо знают, какое бы они отметили ваше главное положительное качество или способность. Сравните их ответы и направьте свои усилия на развитие явных преимуществ и талантов.
И немного менеджмента:
- Если применить принцип Парето к временным затратам, то увидим следующее: у вас есть работник с оплатой труда например 20 ед./час (возьмем такую цифру для удобства расчета без привязки к валюте). На самом деле ежедневно бывает такая минута, когда его работа стоит 1000 ед./час.
- Исходя из принятой в пункте выше средней расчетной стоимости труда, можно сделать вывод: делегируйте задачи, стоимостью 10 ед./час, другим (отдавайте на аутсорс).
- Следующий вывод: каждый сотрудник, кто делает в среднем больше, чем на 30 ед./час, должен иметь персонального помощника для передачи мелких задач.
- Определите 10% самых неэффективных клиентов и сотрудников — вам с ними не по пути.
И вот еще что:
- 20% из всех ваших покупателей потратят 4-кратную сумму по сравнению с остальными.
- 1% ваших клиентов потратят 50-кратную сумму.
Вот как работает принцип Парето. Надеемся, что рассмотренные факты помогут вам провести анализ эффективности работы и оптимизацию по результатам.
Сохраните себе этот чек-лист в закладки и поделитесь с коллегами.
(1 votes, average: 5.00 out of 5)
Loading...
